营销故事
给大家分享一个故事，故事是这样的：我大学同学毕业分配到湖北黄石煤机厂，老家成都的，他觉得离家太远，于是辞工后回到成都，在商场租了一个铺面，卖T衬衫，进价3元，他卖5元，他觉得有40%的毛利，应该不错了。可是却一直不大好卖。当时正是销售高峰期，商店里挤满了客人，衬衫的质量着实对得住他开的价钱，可就是卖不出去。为了卖掉它们，我的朋友尝试了若干标准的销售技巧：把它们放到更显眼的展示区，以唤起人们的注意——没用；他甚至让销售人员使劲“推售”——也没有成功。
有一天，他女朋友看他生意惨淡，觉得反正衬衫也不好销，于是恶作剧地在衬衫价格牌上的5元后面添加了一个“零”，变成50元，没想到，居然有人购买，开张啦，几天后，发现原来的5元衬衫变成50元一件后都销售一空，他是彻底惊讶了。百思不得其解……
后来他想明白了，原来在人们的心里有一种“价格贵=东西好”这个观念，
没过多久，他夫妇俩就开始有意识地定期利用“价格贵=东西好”的公式了。如今，每逢销售旺季，碰到有什么东西不好卖，他就先来上一轮大加价，以此加快销售速度。他说，这一手操作成本低，效果又大大地好。不知情的顾客频频中招，给他带来了极为可观的利润。就算最初的提价不成功，他还可以祭出“特价”的大旗，按原先的标价卖给那些喜欢买打折货的人——面对虚高的标价，消费者仍然会产生“贵=好”的反应，于是又被他暗中宰了一刀。
当然，后来他自己又开服装厂，专做T衫，成本只需要1元，1元的成本卖50元，他的这一番骚操作，让他第一桶金赚得盆满钵满，也让他90年代就步入了富豪之列……
20世纪30年代，德瑞贝克兄弟西德和哈里在勒斯滕所住的街区开了一家男装裁缝店。每当西德有新客户对着店里的三开大镜子试衣服，他就会告诉对方，自己听力有些问题，并反复让客户说话时提高音量。只要客户喜欢上了哪套衣服，问起价格，西德就会大声叫他兄弟。哈里是首席裁缝，在店堂后面。“哈里，这套衣服要多少钱？”哈里抬头看看自己做的衣服——并大大地抬高真实价格——高喊着回答说：“那件漂亮的纯羊毛西服，要42美元。”西德假装没听见，用手在耳边做个敞口杯子的形状，再问上一遍。哈里再次回答：“42美元。”此时，西德转过身，对客户说：“他说要22美元。”好多人都会急急忙忙地付了钱，抢在可怜的西德发现自己“搞错了”之前，抓着西服狂奔出店，满心以为自己捡了天大的便宜呢。
有些人看过这个案例，所以在现实中也可以经常见到这种销售手段现象，如果你在现实中遇到此情况，你现在就知道，其实那是一种销售模式，呵呵，现在在抖音软件中也能看到有人已拍成了抖音……
以上两个案件值得我们销售人员和采购人员的深思：是否把自己的产品高价值推销出去？我们采购是否会着了对方的道？我们买进来的是不是性价比最好的，卖出去的是不是利润最好的呢？
最近参加了几个事业部的第一季度经营总结大会，董事长和总裁跟各事业部干部们就如何赚取更多利润以及如果采购性价比最好的做了许多案例分享，可以说是一堂“浓缩的EMBA”课程，如果你用心去听，去吸收，你会成长很快，如果你再把总裁的案例复述给你的团队，那你的团队比其他团队成长更快……
比如：
案例一：我们虽然是打铁的，但我们不是卖铁的，我们是卖技术的，如果市场部遇到客户采购一分一毫每个加工过程都要你算出来，建议：直接跟对方采购说，你来设计，我买材料和加工，然后给你组装和调试……因为对方只注重你的材料费和加工费，这些也好统计和计算，而设计和试模调模才是技术层面，才能创造更高价值，而客户避重就轻，故意把你这块最重要的部分忽略掉，如果你不懂，你就会被客户带到沟里去，有句话咋说来呢，把你卖了，你还在帮他数钱，说的就是这种情况。
案例二：我们有些销售人员或者是开发人员为了接到订单，不惜牺牲自己的代价，喜欢在客户处显摆咱们技术，这个无可非厚，这个没有错，让客户知道咱们的技术水平，研发水平多牛，在行业是领先的……既然技术处于行业领先地位，那我们就要在领先技术上赚取更大的利润才对，这样才对得起行业领先这个名头。
然而，一谈到具体订单时，却没有考虑如何因技术赚取更大利润，比如：本来同行业都需要6套模具完成，你却跟客户说我们技术过硬，4套模具就能完成，于是，客户只给你四套模具的钱，虽然说你技术领先，但你比同行业少赚33%的钱，也就是说你这技术领先不但没有给你创造价值，反而让你损失惨重，另外套用一句俗语：你这叫损人不利己……
如果跟客户谈判，告诉客户，竞争对手说要6套，确实是要这么多套，如果再增加一套效果会更好，用7套的话，品质会提升50%以上，在量产时交期和品质能得到充分的保证……承认对手的分析能力，一是尊敬对手，二是彰显你的水平，同时帮客户分析量产会出现什么情况等，客户听你说得条条是道，更加会相信你，也许会给你7套，即使不给你7套，给你6套，回来后你经过整改，优化，再把它变成4套，那不是多出33%的纯利润出来了。
当然，把6套工序变成4套还是需要谨慎，如果经过分析，确实能变成4套，在生产条件不变的情况下，且用各种厂家的材料都能生产出来，那就马上行动，因为在生产的过程中，条件许可的情况下，变换厂家材质也是降本的方法之一。
（待续）
案例三：
客户年年年降，每年要求降五个点，降两年估计就没有利润了，第三年你就得亏损，怎么办？难道到第三年的时候就退回给客户？
所以，在接单时，就要想尽办法，赚取更多的利润……
方法一：在排样时，你就要把材料费的材料宽度适当加宽，假如本来材料宽度为100mm，你两边各加宽3mm，也就是多了6mm，那么，材料宽度方面你就多赚了6%。遇到懂行的客户就比较麻烦，那你就得弄复杂一点，比如斜排等，把他搞晕就好办了。
方法二：在设计时，客户对材料厚度都是有要求的，它是有正负公差的，比如：1mm厚的材料，有的公司公差为+/-0.07，那么，你要求采购买材料时按照负公差去买，你要求按照0.94去买，给供应商-0.01的公差，那么，在材料厚度方面你是不是又为公司多赚了6%。这个方法在90年代初日本企业就是这么干的，所以当时你去看日本车，板材普遍比欧美的薄，后来在国内愈演愈烈，因为国内厚度公差比较大，1mm厚的公差为+/-0.15，所以你会经常看到，本来1mm的厚度怎么感觉只有0.8mm的厚度。
方法三：你报价时按1出1给客户，你在自己设计时，你把方案一改，改成一出二，一出四，一出N，那是不是利润很可观……
方法四：你报价6个工序，在实际生产时，我把模具两两合并，或者三三合并，是不是节约了机台和生产人手？是不是利润就出来了……
方法五：直接设计用机械手来操作是不是连人工都省啦，当然，在与客户接单时，是绝对不能跟客户说用机械手来生产的……
……
案例四：
有人说，模具现在弄斤称，特别是铸铁模，怎么降本？工序定下来后，那就要在设计上考虑，就要考虑既要符合模具强度，又要减轻模具重量，减轻重量的那部分就是节省下来的利润，我们许多设计人员在强度结构物理力学方面欠缺，认为铸铁越多越好，不知道减重，而造成模具特结实，炮都打不烂的那种，有种做军工品的那种，你说模具成本增不增加，模具亏不亏损。
有的还不知道把垫板也做成与底座一整体，另外加垫板，加块垫板，你就增加了这个垫板的加工费，增加了组装费等，这些都是多出来的成本。
还有的卸料力也不分析，有空的地方就给你加氮气弹簧，本来4个就够了，你加8个，一个氮气弹簧一千多元一个，单独在氮气弹簧上你一下子就浪费了四五千。同时也增加了加工费，组装费用等。
本来工件可以研磨的，你拿去线切割，本来快走丝加工即可，你却拿去慢走丝……这些都无形增加了加工成本……
案例五：
我们冲压头尾料浪费很严重，如果我们冲压量大，是不是可以让材料商把卷料加厚，我们工程技术提出来，我们采购去沟通，这个是可以实现的，那是不是减少了材料的浪费，本来三卷材料现在只需要两卷，头尾料减少了浪费，同时上料的操作也省了一次，是不是降低了成本。
另外，如果把头尾料连接起来，是不是可以减少大量头尾料的浪费，我们现在的技术人员就已经在这么实验了，这很好，要推广。
案例六：
比如报价冲次时，我们得根据实际情况的80%安全系数来报每分钟冲次，冲平板和冲拉伸那冲次就完全不是一个等级，你不要把拉伸的也按照平板的去报价，那你就等着亏损吧。
浅拉伸和深拉伸的冲次又不一样，所以在报价时要根据实际情况去做判断，不是客户说多少就是多少，我们得有自己的判断，并且告知客户实际情况。
如果客户承认了我们报价冲次，那如何降本，那就是要在实际生产中提高每分钟冲次，比如，报价是25/min，如果你能在生产中做到30/min，是不是效率提高20%，是不是多了几个点的利润出来。
能比报价提升效率，那就是本事。
又比如：锯铝料，你用5mm的锯刀片，是不是就有5mm的废料，如果用3mm的锯刀片，是不是就少2mm的废料。当然，这还看不出有什么效果，比如，我一个料长度为35mm，如果用5mm锯刀片，一个产品需要40mm型材长度，我们买的是3米长的铝型材，那么可以75个，如果用3mm锯刀片，那么一个产品实际需要38mm，那么可以得到78个，一条型材多出3个产品。多出4%。
又比如，供应商一般在你没有要求的情况下，会按照3米或者2米的长度给你切段型材，这样你可能就会浪费许多料尾材料，比如：你的产品型材长度为367mm，如果是2米型材，你只能做5个，然后就有2000/（367+3）=5……150mm，也就是说你要浪费150mm料尾，这个材料商是要收你的钱的，但你却只能当废料卖。
如果你要求供应商材料长度就是1850mm，那是不是就节省了这150mm的材料费？材料费是不是省了150/2000=7.5%。
多么容易的省钱之道，正大光明，只要我们大家多动点脑子，多想点点子就可以实现……
（待续）
有一天，他女朋友看他生意惨淡，觉得反正衬衫也不好销，于是恶作剧地在衬衫价格牌上的5元后面添加了一个“零”，变成50元，没想到，居然有人购买，开张啦，几天后，发现原来的5元衬衫变成50元一件后都销售一空，他是彻底惊讶了。百思不得其解……
后来他想明白了，原来在人们的心里有一种“价格贵=东西好”这个观念，
没过多久，他夫妇俩就开始有意识地定期利用“价格贵=东西好”的公式了。如今，每逢销售旺季，碰到有什么东西不好卖，他就先来上一轮大加价，以此加快销售速度。他说，这一手操作成本低，效果又大大地好。不知情的顾客频频中招，给他带来了极为可观的利润。就算最初的提价不成功，他还可以祭出“特价”的大旗，按原先的标价卖给那些喜欢买打折货的人——面对虚高的标价，消费者仍然会产生“贵=好”的反应，于是又被他暗中宰了一刀。
当然，后来他自己又开服装厂，专做T衫，成本只需要1元，1元的成本卖50元，他的这一番骚操作，让他第一桶金赚得盆满钵满，也让他90年代就步入了富豪之列……
20世纪30年代，德瑞贝克兄弟西德和哈里在勒斯滕所住的街区开了一家男装裁缝店。每当西德有新客户对着店里的三开大镜子试衣服，他就会告诉对方，自己听力有些问题，并反复让客户说话时提高音量。只要客户喜欢上了哪套衣服，问起价格，西德就会大声叫他兄弟。哈里是首席裁缝，在店堂后面。“哈里，这套衣服要多少钱？”哈里抬头看看自己做的衣服——并大大地抬高真实价格——高喊着回答说：“那件漂亮的纯羊毛西服，要42美元。”西德假装没听见，用手在耳边做个敞口杯子的形状，再问上一遍。哈里再次回答：“42美元。”此时，西德转过身，对客户说：“他说要22美元。”好多人都会急急忙忙地付了钱，抢在可怜的西德发现自己“搞错了”之前，抓着西服狂奔出店，满心以为自己捡了天大的便宜呢。
有些人看过这个案例，所以在现实中也可以经常见到这种销售手段现象，如果你在现实中遇到此情况，你现在就知道，其实那是一种销售模式，呵呵，现在在抖音软件中也能看到有人已拍成了抖音……
以上两个案件值得我们销售人员和采购人员的深思：是否把自己的产品高价值推销出去？我们采购是否会着了对方的道？我们买进来的是不是性价比最好的，卖出去的是不是利润最好的呢？
最近参加了几个事业部的第一季度经营总结大会，董事长和总裁跟各事业部干部们就如何赚取更多利润以及如果采购性价比最好的做了许多案例分享，可以说是一堂“浓缩的EMBA”课程，如果你用心去听，去吸收，你会成长很快，如果你再把总裁的案例复述给你的团队，那你的团队比其他团队成长更快……
比如：
案例一：我们虽然是打铁的，但我们不是卖铁的，我们是卖技术的，如果市场部遇到客户采购一分一毫每个加工过程都要你算出来，建议：直接跟对方采购说，你来设计，我买材料和加工，然后给你组装和调试……因为对方只注重你的材料费和加工费，这些也好统计和计算，而设计和试模调模才是技术层面，才能创造更高价值，而客户避重就轻，故意把你这块最重要的部分忽略掉，如果你不懂，你就会被客户带到沟里去，有句话咋说来呢，把你卖了，你还在帮他数钱，说的就是这种情况。
案例二：我们有些销售人员或者是开发人员为了接到订单，不惜牺牲自己的代价，喜欢在客户处显摆咱们技术，这个无可非厚，这个没有错，让客户知道咱们的技术水平，研发水平多牛，在行业是领先的……既然技术处于行业领先地位，那我们就要在领先技术上赚取更大的利润才对，这样才对得起行业领先这个名头。
然而，一谈到具体订单时，却没有考虑如何因技术赚取更大利润，比如：本来同行业都需要6套模具完成，你却跟客户说我们技术过硬，4套模具就能完成，于是，客户只给你四套模具的钱，虽然说你技术领先，但你比同行业少赚33%的钱，也就是说你这技术领先不但没有给你创造价值，反而让你损失惨重，另外套用一句俗语：你这叫损人不利己……
如果跟客户谈判，告诉客户，竞争对手说要6套，确实是要这么多套，如果再增加一套效果会更好，用7套的话，品质会提升50%以上，在量产时交期和品质能得到充分的保证……承认对手的分析能力，一是尊敬对手，二是彰显你的水平，同时帮客户分析量产会出现什么情况等，客户听你说得条条是道，更加会相信你，也许会给你7套，即使不给你7套，给你6套，回来后你经过整改，优化，再把它变成4套，那不是多出33%的纯利润出来了。
当然，把6套工序变成4套还是需要谨慎，如果经过分析，确实能变成4套，在生产条件不变的情况下，且用各种厂家的材料都能生产出来，那就马上行动，因为在生产的过程中，条件许可的情况下，变换厂家材质也是降本的方法之一。
（待续）
案例三：
客户年年年降，每年要求降五个点，降两年估计就没有利润了，第三年你就得亏损，怎么办？难道到第三年的时候就退回给客户？
所以，在接单时，就要想尽办法，赚取更多的利润……
方法一：在排样时，你就要把材料费的材料宽度适当加宽，假如本来材料宽度为100mm，你两边各加宽3mm，也就是多了6mm，那么，材料宽度方面你就多赚了6%。遇到懂行的客户就比较麻烦，那你就得弄复杂一点，比如斜排等，把他搞晕就好办了。
方法二：在设计时，客户对材料厚度都是有要求的，它是有正负公差的，比如：1mm厚的材料，有的公司公差为+/-0.07，那么，你要求采购买材料时按照负公差去买，你要求按照0.94去买，给供应商-0.01的公差，那么，在材料厚度方面你是不是又为公司多赚了6%。这个方法在90年代初日本企业就是这么干的，所以当时你去看日本车，板材普遍比欧美的薄，后来在国内愈演愈烈，因为国内厚度公差比较大，1mm厚的公差为+/-0.15，所以你会经常看到，本来1mm的厚度怎么感觉只有0.8mm的厚度。
方法三：你报价时按1出1给客户，你在自己设计时，你把方案一改，改成一出二，一出四，一出N，那是不是利润很可观……
方法四：你报价6个工序，在实际生产时，我把模具两两合并，或者三三合并，是不是节约了机台和生产人手？是不是利润就出来了……
方法五：直接设计用机械手来操作是不是连人工都省啦，当然，在与客户接单时，是绝对不能跟客户说用机械手来生产的……
……
案例四：
有人说，模具现在弄斤称，特别是铸铁模，怎么降本？工序定下来后，那就要在设计上考虑，就要考虑既要符合模具强度，又要减轻模具重量，减轻重量的那部分就是节省下来的利润，我们许多设计人员在强度结构物理力学方面欠缺，认为铸铁越多越好，不知道减重，而造成模具特结实，炮都打不烂的那种，有种做军工品的那种，你说模具成本增不增加，模具亏不亏损。
有的还不知道把垫板也做成与底座一整体，另外加垫板，加块垫板，你就增加了这个垫板的加工费，增加了组装费等，这些都是多出来的成本。
还有的卸料力也不分析，有空的地方就给你加氮气弹簧，本来4个就够了，你加8个，一个氮气弹簧一千多元一个，单独在氮气弹簧上你一下子就浪费了四五千。同时也增加了加工费，组装费用等。
本来工件可以研磨的，你拿去线切割，本来快走丝加工即可，你却拿去慢走丝……这些都无形增加了加工成本……
案例五：
我们冲压头尾料浪费很严重，如果我们冲压量大，是不是可以让材料商把卷料加厚，我们工程技术提出来，我们采购去沟通，这个是可以实现的，那是不是减少了材料的浪费，本来三卷材料现在只需要两卷，头尾料减少了浪费，同时上料的操作也省了一次，是不是降低了成本。
另外，如果把头尾料连接起来，是不是可以减少大量头尾料的浪费，我们现在的技术人员就已经在这么实验了，这很好，要推广。
案例六：
比如报价冲次时，我们得根据实际情况的80%安全系数来报每分钟冲次，冲平板和冲拉伸那冲次就完全不是一个等级，你不要把拉伸的也按照平板的去报价，那你就等着亏损吧。
浅拉伸和深拉伸的冲次又不一样，所以在报价时要根据实际情况去做判断，不是客户说多少就是多少，我们得有自己的判断，并且告知客户实际情况。
如果客户承认了我们报价冲次，那如何降本，那就是要在实际生产中提高每分钟冲次，比如，报价是25/min，如果你能在生产中做到30/min，是不是效率提高20%，是不是多了几个点的利润出来。
能比报价提升效率，那就是本事。
又比如：锯铝料，你用5mm的锯刀片，是不是就有5mm的废料，如果用3mm的锯刀片，是不是就少2mm的废料。当然，这还看不出有什么效果，比如，我一个料长度为35mm，如果用5mm锯刀片，一个产品需要40mm型材长度，我们买的是3米长的铝型材，那么可以75个，如果用3mm锯刀片，那么一个产品实际需要38mm，那么可以得到78个，一条型材多出3个产品。多出4%。
又比如，供应商一般在你没有要求的情况下，会按照3米或者2米的长度给你切段型材，这样你可能就会浪费许多料尾材料，比如：你的产品型材长度为367mm，如果是2米型材，你只能做5个，然后就有2000/（367+3）=5……150mm，也就是说你要浪费150mm料尾，这个材料商是要收你的钱的，但你却只能当废料卖。
如果你要求供应商材料长度就是1850mm，那是不是就节省了这150mm的材料费？材料费是不是省了150/2000=7.5%。
多么容易的省钱之道，正大光明，只要我们大家多动点脑子，多想点点子就可以实现……
（待续）
温馨提示：按 回车[Enter]键 返回书目，按 ←键 返回上一页， 按 →键 进入下一页，加入书签方便您下次继续阅读。