浅谈客户与供应商的关系
客户对供应商的管理目标：“花小钱干大事”（1）
而供应商对客户的目标就是：“花小钱卖好价钱”
客户与供应商的关系虽然在表面上都说得冠冕堂皇，客户对供应商说：共赢；供应商对客户说：客户至上，客户是上帝。实际上双方就是一种利益关系，在价格上更是刀刀见红的博弈关系。客户的采购与供应商之间，可能就是一个长期博弈和斗智斗勇的过程。（2）
大客户，如：华为、中兴、大疆，苹果，丰田等，他们都有一完成的供应链管理，并且负责人都是高等学历，有外资或者大企业供应链管理经验，他们对采购部门的考核也是有一整套的流程制度。要想跟他们斗智斗勇那就得拿出双倍的精力来。
比如：他们的采购是一波人，只是专门负责找供应商，而他们招标的又是另外一帮人，专门负责招标工作，一旦定点，那么品质检测又是一波人，并且这波人就按照图纸一钉一铆给你计较，跟报价时采购说的品质没什么要求完全是两码事，不旦要求多，并且要求严，无形中在生产的过程中增加了许多成本，最后付钱的又是一波人，那更是抠，原本打算赚点废料钱，到最后对方财务直接把这个也给你抠啦，有的在付款方面也跟你计较等等，客户对供应商管理的那几波人恨不得把供应商榨干，最好是你倒贴着帮他们做……
对于一个新项目，他们先找供应商，要求报价，然后对你公司进行视察，你报的价他们也许不知道多少成本，也许第一次就满足你的要求，你报多少，适当砍一点价就给你们做了。
然后他们就派技术人员甚至是相当于我们财务的成本课人员来你公司考察，美其名曰是来支援你们的，并且是免费给你们做精益生产改善的，实际上就是了解你们的工艺及流程，以及各工艺和流程的成本分析。同时他们也在找其他供应商报价制作。
这期间他们找其他供应商报价时就会在我们的基础上下降50%，看是否有人来接盘，如果有，就叫他们打样并交样。
并且许多供应商也知道，想进入大厂供应商资格名单，投名状是很重要的，只有先低价进入……
不到一两个月，这个时候他们就直接找你降级，降价幅度在50%以上，比另外新找的供应商还要便宜10%~20%，也不管那家供应商是否能做出满意的样板。
如果那家供应商做不出来，他们就会要求我们在那家供应商的价格上降10%~20%，你不降，他们就会跟你每个工序每个工序来谈成本价格，当然，如果那家一直交不了样，他们降价会有所缓解或者收敛，或者延迟降价，但他们会把你们的技术无底线传授给那家供应商。去培植那家供应商。直到那家供应商能做出我们一样的产品出来。
如果那家能做出来样板，那就必须在那家的基础上降低10%~20%，甚至更多，你如果放弃，他们就以你们的50%价格全部给那家去做，然后再找第三家，复制上述做法。
还有一种降价法，如果那家供应商做不出来，他们还是会叫我们做，但价格必须降到他们指定的价格，这个指定的价格就是他们经常来公司指导我们精益生产时做出来的成本分析，以大订单的形式要求你降，比如：每月给你5万订单，说以前的单价是小批量的几十个以下的，现在是大批量的，你们得按照大批量的价格来报价，实际上他们的产品每月可能就销售一两千个，他们采购为了降价，故意把销售量放大，这就是著名的“牛鞭效应”，在客户采购这里最能体现。
如果我们市场部一听每月5万，以为是大订单，不加分析，就要求工厂投入自动化设备等，不去想想，什么东西一个月能销售5万套？如果不进行市场调研分析，只是想当时，客户说啥就是啥，那等待我们的就是工厂大亏损；相信他们也行，毕竟我们可能没有客户眼光独到，没关系，你客户说月销5万就5万，这时就需要我们的市场部要跟他们签订相关合同细节，比如，客户说每月5万，能做多久，如果在规定的时间内没有这么多订单怎么办？我们投入的设备以及人力物力客户该怎样承担或者赔偿……一说到这，估计有些客户采购也不敢签，这时就知道他们的用心。
当然有的客户采购敢签，那么签完后，如果做不出这么多订单，到时候就要找客户做出赔偿，不要去跟客户讲什么情面，特别是不要跟对方采购人员讲什么交情，说不定他干一两个月就不在此公司了，这种事件太多发生……再说，你干企业必须对企业负责，否则企业不赚钱就是浪费资源，就是犯法。以前在国企甚至坐牢，可想而知。
说了上面许多，现在大家应该知道，客户来跟我们做什么精益改善，派了大批人，并且是免费的，你以为他们是真心实意，即使他们真心实意，他们公司也不会干的啊，那就是猫哭老鼠假慈悲。说实话，他们来给我们做精益改善不如我们自己的人来做精益改善有效果，他们来的目的实际上就是考察我们的工艺和成本，甚至是把我们的技术全盘转发给他们的另外一家供应商，为何这么说，因为经常你会发现在来的精益改善组员里面有不同的面孔，甚至气质都不一样，并且一句话不说的那种。为何知道呢？因为我们也穿着客户的工衣去客户供应商参观学习过，甚至我们还印有客户的名片……日资企业公司年降5%之前都会来公司做精益改善的，那是真的为企业改善为企业降本，然后要求你年降，一般在5%以下，如果你理由充分，也有不降的，日资企业没有一些中国企业那么多花花肠子，那么狠心……不过现在也在逐渐变味啦，因为日资企业的一些采购管理者来自中国那些大企业的采购中心……。
那如何防范呢：
我们的采购有时去供应商那里想看人家的工艺怎么做，人家就会让你离得远远的，不让你靠近设备，也不允许你拍照，有的甚至有玻璃隔开，人家会有专门的参观通道，你想看，也是走马观灯，你看不了所以然，更不懂其中的工作原理，他们也不会跟你说其中的工作原理，告诉你这是我们的专利，暂时不对外，请谅解！
你说过来要免费帮他们做精益改善，人家直接说了不需要，你过来可以，我好茶好烟侍候你，但不允许你接触我们的关键人物。
你想了解其中工作原理，那好，另外做一套冠冕堂皇的资料忽悠你，同时告诉你这是我们的专案专利，PPT不外传，否则公司没饭吃！
我们学学供应商那套就好啦！
客户如果真的要培训我们，怎么不把他们的专业技术给我们培训？所以可以想象，人家过来就是想了解他们不懂的地方，然后把我们的技术复制给他人，目的就是降价。
也有客户确实是真心把他们的技术传授给我们，所以，他们在培训我们时你会看到他们的ppt没有客户公司LOGO，同时培训时不允许任何拍照。
其实我们的人没有必要去自卑，没有必要在对方面前把自己压箱宝全拿出来以证明我们技术如何走在前列，我们得留点秘密，留点绝招，就像武林高手一样，平时你看到的都是不显山不露水的普通招式，遇到真正的对手，拿出绝招时必须是一招制敌，一击必中，否则后果不堪设想，当然，为了一招制敌，平时就要苦练内功修炼绝招……
案例一：2020年初我们接了某大公司的三款弯管，当时给的价格是400多元一套（一套三件），工序比较复杂，外观件，需五轴CNC加工，表面打磨抛光阳极氧化等，不过这个价格还是不错，我们还是赚了点钱，但不到两个月，客户就暗里里找了两家供应商来制作交样，于是理急气壮就要求我们降价至40多元一套，我们不干，要求阶梯价格，最低我们要求70元一套，对方一直不同意，与此同时，他们也美其名曰来我们公司帮助我们解决技术瓶颈问题，把成本降下来，几乎是每天都来，实际上是过来看我们如何做的，由于技术本身不成熟，我们是一直在想办法做改善和优化，我们也知道他们过来的目的，想把我们的所有工艺方法复制给另外两家供应商，我们一有新的改善方案或者新的工艺他们就同步复制给另外两家，他们给另外两家的价格比我们还高10几元钱，为了不想得罪他们，允许他们每天过来看，但许多改善的方法没有给他们看，有所保留，并且不允许他们现场拍照，所以他们找的那两家一直做不出我们的外观及品质，但我们的成本一直居高不下，我们做成本核算时每做一套如果按照40多元一套预计每套亏损20元左右，并且他们承诺每个月5万套，也就是说我们做得越多，亏得越多，我们说只做1万套就不做了，亏一点也算是战略合作伙伴吧，他们还不干了，要硬塞，为何硬塞？因为那两家供应商的外观品质一直做不出来，交不了货，货一直是我们在供，并且说什么我们是上市公司，公众影响力等乱七八糟，搬动了所有力量……后来客户适当增加了10元一套……
案例二：现在我们做某客户一款产品，报价4元，客户嫌我们的价格很贵，找另外几家供应商报价，其他几家供应商报价是16元，现在反过来求我们制作。然而现在他们想派人过来免费对我们进行精益化生产培训，目的就是想把我们这套4元制作的成本分析到位，就是想找出标准的工序流程，制作方法，便于他们做投标的标准，于是他们好拿着这套标准又去寻找其他供应商，这就是客户的惯用打法，如果我们如实跟客户说实话，等于把自己的底裤都脱啦，赤条条的，那么接下来就惨啦，不单是害自己公司，而且是害同行业公司，
上面说的都是客户“花小钱干大事”。
那我们如何“花小钱卖好价钱呢”？
那就是客户你不管来谁，我给你看的是一套标准，而我实际做的是另外一套标准，我报价时是一出二的模具，我实际生产时是1出8，这个利润就出来了。
在报价时明明只需要8个工序，我们就说要12个工序，怎么说都变不了啦，回来后我就8个工序，
方法很多，前面有说过部分案例，就不再重复。需要根据现实情况做相应的对策，不过所有的目的就是如何使产品价值最大化，内部如何降本增效。
备注：（1）（2）原话来源于《华为供应链管理》
而供应商对客户的目标就是：“花小钱卖好价钱”
客户与供应商的关系虽然在表面上都说得冠冕堂皇，客户对供应商说：共赢；供应商对客户说：客户至上，客户是上帝。实际上双方就是一种利益关系，在价格上更是刀刀见红的博弈关系。客户的采购与供应商之间，可能就是一个长期博弈和斗智斗勇的过程。（2）
大客户，如：华为、中兴、大疆，苹果，丰田等，他们都有一完成的供应链管理，并且负责人都是高等学历，有外资或者大企业供应链管理经验，他们对采购部门的考核也是有一整套的流程制度。要想跟他们斗智斗勇那就得拿出双倍的精力来。
比如：他们的采购是一波人，只是专门负责找供应商，而他们招标的又是另外一帮人，专门负责招标工作，一旦定点，那么品质检测又是一波人，并且这波人就按照图纸一钉一铆给你计较，跟报价时采购说的品质没什么要求完全是两码事，不旦要求多，并且要求严，无形中在生产的过程中增加了许多成本，最后付钱的又是一波人，那更是抠，原本打算赚点废料钱，到最后对方财务直接把这个也给你抠啦，有的在付款方面也跟你计较等等，客户对供应商管理的那几波人恨不得把供应商榨干，最好是你倒贴着帮他们做……
对于一个新项目，他们先找供应商，要求报价，然后对你公司进行视察，你报的价他们也许不知道多少成本，也许第一次就满足你的要求，你报多少，适当砍一点价就给你们做了。
然后他们就派技术人员甚至是相当于我们财务的成本课人员来你公司考察，美其名曰是来支援你们的，并且是免费给你们做精益生产改善的，实际上就是了解你们的工艺及流程，以及各工艺和流程的成本分析。同时他们也在找其他供应商报价制作。
这期间他们找其他供应商报价时就会在我们的基础上下降50%，看是否有人来接盘，如果有，就叫他们打样并交样。
并且许多供应商也知道，想进入大厂供应商资格名单，投名状是很重要的，只有先低价进入……
不到一两个月，这个时候他们就直接找你降级，降价幅度在50%以上，比另外新找的供应商还要便宜10%~20%，也不管那家供应商是否能做出满意的样板。
如果那家供应商做不出来，他们就会要求我们在那家供应商的价格上降10%~20%，你不降，他们就会跟你每个工序每个工序来谈成本价格，当然，如果那家一直交不了样，他们降价会有所缓解或者收敛，或者延迟降价，但他们会把你们的技术无底线传授给那家供应商。去培植那家供应商。直到那家供应商能做出我们一样的产品出来。
如果那家能做出来样板，那就必须在那家的基础上降低10%~20%，甚至更多，你如果放弃，他们就以你们的50%价格全部给那家去做，然后再找第三家，复制上述做法。
还有一种降价法，如果那家供应商做不出来，他们还是会叫我们做，但价格必须降到他们指定的价格，这个指定的价格就是他们经常来公司指导我们精益生产时做出来的成本分析，以大订单的形式要求你降，比如：每月给你5万订单，说以前的单价是小批量的几十个以下的，现在是大批量的，你们得按照大批量的价格来报价，实际上他们的产品每月可能就销售一两千个，他们采购为了降价，故意把销售量放大，这就是著名的“牛鞭效应”，在客户采购这里最能体现。
如果我们市场部一听每月5万，以为是大订单，不加分析，就要求工厂投入自动化设备等，不去想想，什么东西一个月能销售5万套？如果不进行市场调研分析，只是想当时，客户说啥就是啥，那等待我们的就是工厂大亏损；相信他们也行，毕竟我们可能没有客户眼光独到，没关系，你客户说月销5万就5万，这时就需要我们的市场部要跟他们签订相关合同细节，比如，客户说每月5万，能做多久，如果在规定的时间内没有这么多订单怎么办？我们投入的设备以及人力物力客户该怎样承担或者赔偿……一说到这，估计有些客户采购也不敢签，这时就知道他们的用心。
当然有的客户采购敢签，那么签完后，如果做不出这么多订单，到时候就要找客户做出赔偿，不要去跟客户讲什么情面，特别是不要跟对方采购人员讲什么交情，说不定他干一两个月就不在此公司了，这种事件太多发生……再说，你干企业必须对企业负责，否则企业不赚钱就是浪费资源，就是犯法。以前在国企甚至坐牢，可想而知。
说了上面许多，现在大家应该知道，客户来跟我们做什么精益改善，派了大批人，并且是免费的，你以为他们是真心实意，即使他们真心实意，他们公司也不会干的啊，那就是猫哭老鼠假慈悲。说实话，他们来给我们做精益改善不如我们自己的人来做精益改善有效果，他们来的目的实际上就是考察我们的工艺和成本，甚至是把我们的技术全盘转发给他们的另外一家供应商，为何这么说，因为经常你会发现在来的精益改善组员里面有不同的面孔，甚至气质都不一样，并且一句话不说的那种。为何知道呢？因为我们也穿着客户的工衣去客户供应商参观学习过，甚至我们还印有客户的名片……日资企业公司年降5%之前都会来公司做精益改善的，那是真的为企业改善为企业降本，然后要求你年降，一般在5%以下，如果你理由充分，也有不降的，日资企业没有一些中国企业那么多花花肠子，那么狠心……不过现在也在逐渐变味啦，因为日资企业的一些采购管理者来自中国那些大企业的采购中心……。
那如何防范呢：
我们的采购有时去供应商那里想看人家的工艺怎么做，人家就会让你离得远远的，不让你靠近设备，也不允许你拍照，有的甚至有玻璃隔开，人家会有专门的参观通道，你想看，也是走马观灯，你看不了所以然，更不懂其中的工作原理，他们也不会跟你说其中的工作原理，告诉你这是我们的专利，暂时不对外，请谅解！
你说过来要免费帮他们做精益改善，人家直接说了不需要，你过来可以，我好茶好烟侍候你，但不允许你接触我们的关键人物。
你想了解其中工作原理，那好，另外做一套冠冕堂皇的资料忽悠你，同时告诉你这是我们的专案专利，PPT不外传，否则公司没饭吃！
我们学学供应商那套就好啦！
客户如果真的要培训我们，怎么不把他们的专业技术给我们培训？所以可以想象，人家过来就是想了解他们不懂的地方，然后把我们的技术复制给他人，目的就是降价。
也有客户确实是真心把他们的技术传授给我们，所以，他们在培训我们时你会看到他们的ppt没有客户公司LOGO，同时培训时不允许任何拍照。
其实我们的人没有必要去自卑，没有必要在对方面前把自己压箱宝全拿出来以证明我们技术如何走在前列，我们得留点秘密，留点绝招，就像武林高手一样，平时你看到的都是不显山不露水的普通招式，遇到真正的对手，拿出绝招时必须是一招制敌，一击必中，否则后果不堪设想，当然，为了一招制敌，平时就要苦练内功修炼绝招……
案例一：2020年初我们接了某大公司的三款弯管，当时给的价格是400多元一套（一套三件），工序比较复杂，外观件，需五轴CNC加工，表面打磨抛光阳极氧化等，不过这个价格还是不错，我们还是赚了点钱，但不到两个月，客户就暗里里找了两家供应商来制作交样，于是理急气壮就要求我们降价至40多元一套，我们不干，要求阶梯价格，最低我们要求70元一套，对方一直不同意，与此同时，他们也美其名曰来我们公司帮助我们解决技术瓶颈问题，把成本降下来，几乎是每天都来，实际上是过来看我们如何做的，由于技术本身不成熟，我们是一直在想办法做改善和优化，我们也知道他们过来的目的，想把我们的所有工艺方法复制给另外两家供应商，我们一有新的改善方案或者新的工艺他们就同步复制给另外两家，他们给另外两家的价格比我们还高10几元钱，为了不想得罪他们，允许他们每天过来看，但许多改善的方法没有给他们看，有所保留，并且不允许他们现场拍照，所以他们找的那两家一直做不出我们的外观及品质，但我们的成本一直居高不下，我们做成本核算时每做一套如果按照40多元一套预计每套亏损20元左右，并且他们承诺每个月5万套，也就是说我们做得越多，亏得越多，我们说只做1万套就不做了，亏一点也算是战略合作伙伴吧，他们还不干了，要硬塞，为何硬塞？因为那两家供应商的外观品质一直做不出来，交不了货，货一直是我们在供，并且说什么我们是上市公司，公众影响力等乱七八糟，搬动了所有力量……后来客户适当增加了10元一套……
案例二：现在我们做某客户一款产品，报价4元，客户嫌我们的价格很贵，找另外几家供应商报价，其他几家供应商报价是16元，现在反过来求我们制作。然而现在他们想派人过来免费对我们进行精益化生产培训，目的就是想把我们这套4元制作的成本分析到位，就是想找出标准的工序流程，制作方法，便于他们做投标的标准，于是他们好拿着这套标准又去寻找其他供应商，这就是客户的惯用打法，如果我们如实跟客户说实话，等于把自己的底裤都脱啦，赤条条的，那么接下来就惨啦，不单是害自己公司，而且是害同行业公司，
上面说的都是客户“花小钱干大事”。
那我们如何“花小钱卖好价钱呢”？
那就是客户你不管来谁，我给你看的是一套标准，而我实际做的是另外一套标准，我报价时是一出二的模具，我实际生产时是1出8，这个利润就出来了。
在报价时明明只需要8个工序，我们就说要12个工序，怎么说都变不了啦，回来后我就8个工序，
方法很多，前面有说过部分案例，就不再重复。需要根据现实情况做相应的对策，不过所有的目的就是如何使产品价值最大化，内部如何降本增效。
备注：（1）（2）原话来源于《华为供应链管理》
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