第18章 站着赚钱
张良先好言好语的说了一会儿，最后很强势的对老头说：“这个价格是补偿过你利息的，专门请示过领导，单子上都有日期。如果你今天不交钱，那就到时候再算价钱。你先考虑吧，完了叫我。”
说完，他真走了。
老头有点傻了。
张良去找了冯琴，交待她注意客户的动向。
三分钟后，老板客户去找张良，“刚好”看见张良正在打电话。
“喂，王姐……你几点过来交钱？……好，一会儿见。”
这套路实际上很有效，尤其是行业早期，玩法有很多种，核心就一个意思：让客户知道我们的房子不愁卖，给客户紧迫感。
几分钟后，老头乖乖配合了，拿着折子去银行窗口汇款了。
这之后，一下午客户没断过，一直到晚上八点。
年轻力壮的张良都有点累了。
冯琴再次吐槽老板客户：“势扎的挺牢，搞半天没钱，还花他老婆的叔叔的钱。”
不远处的于志则是欲哭无泪。他的老头客户黄了，也是老头光掏钱不拿事，老头的儿子要在自己单位附近买。
可怜于志，励志鸡汤故事的男主角没做成，估计以后再来穿着土旧的老头，他直接爱搭不理了。
……
周天，冯琴主动给张良打下手，确实让他省了不少精力。
张良抽出时间，多接了一组老客户，并成功拿下。
晚上八点，大家都在，有的在办公室忙，有的干等。
按惯例，周六周天是不安排值班的，因为客户多，且质量比平时多，没人跟钱过不去的，所以大家都走得晚。
但是这会儿已经八点了，没客户了，不可避免的无所事事一会儿。
又等了十几分钟，周数据出来了，开晚会公布并总结。
张良是周业绩第二名，一共卖了五套，全是一次性付款，佣金刚过一万三。
周销冠是个漂亮姑娘，职位是销售主管，也是这个项目时间最长的销售人员。
销售主管这个职位其实挺鸡肋的，就多了两百块底薪，事却多了不少，可是人家时间长，公司觉得不升一级不合适。
后来有些项目这种情况更严重，只好新增加职位，经理可以有正副，主管可以分见习、转正、资深，经理甚至又分案场经理、销售经理、营销经理，再往上是实习总监。
擅谈三儿客户的女置业顾问业绩倒数第二，但是她有分单，佣金拿到手也过万了。
倒数第一是于志，卖了一套。
不错啦，没剃光头，这也是他本月的第一套。
……
周一，上午客户不多，张良认真指导冯琴，还教她怎么利用自身的优势。
高民也调整好了。于志今天休假了，高民只能自己练。
下午，因为擅长接三儿客户的女同事也休假，所以，张良帮另一个老员工老员工谈客户，到时候如果成了，也是分一半佣金。
这是重要的一步，也体现了销售行业的特点，业绩为王，老人可以为了钱主动找新人合作。
说起来也有趣，这个谈不了三儿客户的女同事能力并不差，长得也漂亮、年轻脑子快、也会察言观色，还擅长谈老板客户。
今天一起谈三儿客户的时候，张良暗中稍微观察了一下，发现女同事的问题可能是微表情和肢体语言。
也许她心里就看不起三儿客户，虽然表面上微笑，但是给人家的感觉不愉悦。
不像张良，表现的就像个男闺蜜，三儿客户聊的可开心了。
总的来说，今天这事张良很高兴，因为自己不是全靠运气，也靠实力。
周二一大早，两个新人进行了考核。
有趣的是，这次有人抢先主动表示愿意扮演客户。不排除是高民私下贿赂了他们。
考核的过程中，明显能体现出来，高民比冯琴老道，销售技巧也高一点。
可是最后的结果：两个人都没有像张良那样进入轮排，而是由他俩负责值班接客户，月底决定去留，主要看出单情况。
（也就是说，月底之前，其他九个已上岗的置业顾问不用值班了。）
最后一句又体现了销售公司的特点，业绩为王。但是也没说完全看业绩，这就给领导保留了操作空间，免得你卖的好了就不鸟领导。
更体现了打工者的弱势，领导决定规则，说变就变。
其他同事会同情他们吗？
也许有一点，但是更多的是幸灾乐祸，同时高兴自己不用加班了。
张良也不客气，随口发表了一下个人观点：“定岗十个人，会不会末位淘汰一个，然后两个新人都上岗？”
大家一听，觉得很有可能。
直接结果是，目前的老末于志和新人高民有了竞争。之前可是于志一直在指导高民的。
师徒转瞬成了对手，还有可能出现教会了徒弟饿死师傅。
……
时光荏苒。
又到了周天晚上的总结会了。
张良这次是周销冠，卖了十套整，有往出分单，还有别人给他分单，佣金超过两万八。
这里有运气的成分，老客户介绍客户，自己接上了三儿客户。
也有实力，他和冯琴合作，给冯琴的分单是三分之一的佣金。
给的不少了，主要是为了提高冯琴的积极性。也提高了效率，不然有时候同时两组客户来了，张良接不过来，会造成业绩流失。
张良帮同事接三儿客户成交，她们给张良分的是一半佣金。
所以他很忙。也多亏了忙，因为忙就会累，下了班就想睡觉。
不然，白总约他吃饭，他哪有理由拒绝呢？
周一，早上白总去公司总部开会，中午回来了，还把张良叫道办公室谈了一会儿“工作”。
白总说：“按说新人第一个月都是没有休假的。不过你业绩好，实在辛苦了，可以酌情给你一天公休假。”
张良怎么敢休，赶快装傻充愣找借口：“还行吧，早点睡第二天就有精神，睡太晚确实缓不过来。这几天我都有客户，先做进来再休吧。”
其实白总不是人家非要搞潜的，人家只是在做好工作的前提下，选几个自己看着养眼的员工。真正该怪的是张良，为了得到这份工作，应聘时没底线的暗示。
也因为售楼部属于私企性质，不是那种性质的公司，白总关系没多硬，需要为业绩负责。所以，她没逼他。
说完，他真走了。
老头有点傻了。
张良去找了冯琴，交待她注意客户的动向。
三分钟后，老板客户去找张良，“刚好”看见张良正在打电话。
“喂，王姐……你几点过来交钱？……好，一会儿见。”
这套路实际上很有效，尤其是行业早期，玩法有很多种，核心就一个意思：让客户知道我们的房子不愁卖，给客户紧迫感。
几分钟后，老头乖乖配合了，拿着折子去银行窗口汇款了。
这之后，一下午客户没断过，一直到晚上八点。
年轻力壮的张良都有点累了。
冯琴再次吐槽老板客户：“势扎的挺牢，搞半天没钱，还花他老婆的叔叔的钱。”
不远处的于志则是欲哭无泪。他的老头客户黄了，也是老头光掏钱不拿事，老头的儿子要在自己单位附近买。
可怜于志，励志鸡汤故事的男主角没做成，估计以后再来穿着土旧的老头，他直接爱搭不理了。
……
周天，冯琴主动给张良打下手，确实让他省了不少精力。
张良抽出时间，多接了一组老客户，并成功拿下。
晚上八点，大家都在，有的在办公室忙，有的干等。
按惯例，周六周天是不安排值班的，因为客户多，且质量比平时多，没人跟钱过不去的，所以大家都走得晚。
但是这会儿已经八点了，没客户了，不可避免的无所事事一会儿。
又等了十几分钟，周数据出来了，开晚会公布并总结。
张良是周业绩第二名，一共卖了五套，全是一次性付款，佣金刚过一万三。
周销冠是个漂亮姑娘，职位是销售主管，也是这个项目时间最长的销售人员。
销售主管这个职位其实挺鸡肋的，就多了两百块底薪，事却多了不少，可是人家时间长，公司觉得不升一级不合适。
后来有些项目这种情况更严重，只好新增加职位，经理可以有正副，主管可以分见习、转正、资深，经理甚至又分案场经理、销售经理、营销经理，再往上是实习总监。
擅谈三儿客户的女置业顾问业绩倒数第二，但是她有分单，佣金拿到手也过万了。
倒数第一是于志，卖了一套。
不错啦，没剃光头，这也是他本月的第一套。
……
周一，上午客户不多，张良认真指导冯琴，还教她怎么利用自身的优势。
高民也调整好了。于志今天休假了，高民只能自己练。
下午，因为擅长接三儿客户的女同事也休假，所以，张良帮另一个老员工老员工谈客户，到时候如果成了，也是分一半佣金。
这是重要的一步，也体现了销售行业的特点，业绩为王，老人可以为了钱主动找新人合作。
说起来也有趣，这个谈不了三儿客户的女同事能力并不差，长得也漂亮、年轻脑子快、也会察言观色，还擅长谈老板客户。
今天一起谈三儿客户的时候，张良暗中稍微观察了一下，发现女同事的问题可能是微表情和肢体语言。
也许她心里就看不起三儿客户，虽然表面上微笑，但是给人家的感觉不愉悦。
不像张良，表现的就像个男闺蜜，三儿客户聊的可开心了。
总的来说，今天这事张良很高兴，因为自己不是全靠运气，也靠实力。
周二一大早，两个新人进行了考核。
有趣的是，这次有人抢先主动表示愿意扮演客户。不排除是高民私下贿赂了他们。
考核的过程中，明显能体现出来，高民比冯琴老道，销售技巧也高一点。
可是最后的结果：两个人都没有像张良那样进入轮排，而是由他俩负责值班接客户，月底决定去留，主要看出单情况。
（也就是说，月底之前，其他九个已上岗的置业顾问不用值班了。）
最后一句又体现了销售公司的特点，业绩为王。但是也没说完全看业绩，这就给领导保留了操作空间，免得你卖的好了就不鸟领导。
更体现了打工者的弱势，领导决定规则，说变就变。
其他同事会同情他们吗？
也许有一点，但是更多的是幸灾乐祸，同时高兴自己不用加班了。
张良也不客气，随口发表了一下个人观点：“定岗十个人，会不会末位淘汰一个，然后两个新人都上岗？”
大家一听，觉得很有可能。
直接结果是，目前的老末于志和新人高民有了竞争。之前可是于志一直在指导高民的。
师徒转瞬成了对手，还有可能出现教会了徒弟饿死师傅。
……
时光荏苒。
又到了周天晚上的总结会了。
张良这次是周销冠，卖了十套整，有往出分单，还有别人给他分单，佣金超过两万八。
这里有运气的成分，老客户介绍客户，自己接上了三儿客户。
也有实力，他和冯琴合作，给冯琴的分单是三分之一的佣金。
给的不少了，主要是为了提高冯琴的积极性。也提高了效率，不然有时候同时两组客户来了，张良接不过来，会造成业绩流失。
张良帮同事接三儿客户成交，她们给张良分的是一半佣金。
所以他很忙。也多亏了忙，因为忙就会累，下了班就想睡觉。
不然，白总约他吃饭，他哪有理由拒绝呢？
周一，早上白总去公司总部开会，中午回来了，还把张良叫道办公室谈了一会儿“工作”。
白总说：“按说新人第一个月都是没有休假的。不过你业绩好，实在辛苦了，可以酌情给你一天公休假。”
张良怎么敢休，赶快装傻充愣找借口：“还行吧，早点睡第二天就有精神，睡太晚确实缓不过来。这几天我都有客户，先做进来再休吧。”
其实白总不是人家非要搞潜的，人家只是在做好工作的前提下，选几个自己看着养眼的员工。真正该怪的是张良，为了得到这份工作，应聘时没底线的暗示。
也因为售楼部属于私企性质，不是那种性质的公司，白总关系没多硬，需要为业绩负责。所以，她没逼他。
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