第九十章 共赢的提议

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    “罗恒总，其实在和您开这个会之前，我们还是对高新地块进行了一个调研，我发现反而是在高新地块找一些突破点。可行性和对销售的实现度，可能比单一通过盛普地块涨价，更能实现我们的共同目标。”

    因为有了一个开诚布公的沟通基础，所以我在罗恒总这边也没有藏着掖着，直接就把我想的一个关于高新地块解题的思路提了出来。

    因为大家有各自诉求，但是也还有共同目标，所以我就觉得这个提议很能够达到双方的共赢。

    “啊，那快说说看。”罗恒总一听，神情顿时专注起来。或许是他觉得我的奇思幻想总是能够有一些另辟蹊径的解题思路，于是对我的提议表达了很大的兴趣。

    “其实我们的高新地块儿，虽然处于红海竞争，但是我们的价格仍然是在单纯拼价格，既没有体现智城的学区，也没有体现文鼎的品质。虽然是刚需市场，但是哪怕我们把这两个部分给完整的表现出来，略微加一些价，起码也能够有一些价格实现。”

    “这件事情你还别说，我和你的家的认知是一致的，我觉得我们的销售团队在某种程度上并不擅长打这种刚价格竞争的板块，优势发挥不出来，一味拼价格就拼的很痛苦。”

    “我们做了一版高新市场的测，可以让曾倩投一下，这里边儿核心的一个思考点是，我们能不能花两两个月时间把学校的进度往前推一下，同时对这个项目的价值进行重新梳理，就是智城学区加文鼎品质的双核价值。来重新向市场输出形象，而不仅仅是低首付和分期付款这种拼红海市场却又拼不赢的被动输出。”我接着说我们的建议和思考。

    曾倩把我们的测算投了出来，然后我指着投影和罗航总说着：“我们封盘两个月，按照我们的流速形成的回款进行反推，我始终觉得还是要用回款来考量我们的利润指标，而不是销售。那么这样看下来，我们的回款只影响600万。但如果这两个月时间，我们能够把。学校的进度，包括品质重新进行一些包装，我们在那个基础之上，去拔高客户的价值认知。其实对回款更有帮助。”

    “从两个方面来做提升，首先，坚决不采用低首付，客户必须完成三成首付以上才可以锁定教育指标；其次鼓励高比例首付的客户，通过赠送家电或者是物业费的形式，增进回款。”

    听到这里，罗恒总的眼神都有点发亮了，因为首先用回款来反算利润率这个思路，说明我是站在经营角度来考虑的。

    同时，确实看上去600万的短期损失对于一个大项目来说，如果能够换回销售价格的回升、价值的价值认知的回升、包括是付款比例的回升，几乎是稳赚稳升的一件事。

    关键是如果高新能够良性的实现持续回款，那对于盛浦地块来说，低开高手的价格策略，对双方都没有压力，并且在未来一定能够换取更好的利润指标。

    这个时候，价格就不成了一个卡点，也不成为双方争议的一个焦点。

    而当双方没有争议之后，共赢的去实现高新两个项目的提升，才是我们共同的目标和共同应该做的动作。

    所以罗恒总也在积极的回应我的建议，而我在说的过程中间，竟突然有了一个更大胆的用人的想法。