26.做买卖的道理
“涨价？”
陈祥叫了个伙计过来去后头帮何六盛饭，然后才开口道。
“涨价是没问题，不过原本酒票不就是凭着便宜方才好卖么？若是涨价，岂不是平白丢了这个长项？销量若是上不去，反而…”
“反而卖不起银子啊。”天然居林掌柜接过了话。
陈祥点头认同。
做买卖多年的经验便是如此，降价了便卖的多，涨价了便卖的少，从无例外。
如今既要拉人进来分银子，又还要涨价卖不起量来，这是怎么个道理？
两位管事都不太理解。
何六没了碗吃不了菜，便放下筷子喝了口酒，“二位莫急，且听在下一言。”
两个管事听何六这般说，便静待下文。
“做买卖其实没多少近道可抄，二位有酒水要卖，外头有客人要买，便有了买卖。若只是做买卖，随便租个铺子，摆上货物，坐在店里干等着都迟早会有客人上门。”
这些浅显的东西，两个管事自然都清楚。
“可若要买卖做的好，就需要花费许多功夫了，我初来之时便见着各家店铺多少都有伙计当街揽客，这是为何？”
“这个自然是因为拉了客人进店才有买卖可做。”陈祥随口回道。
“这只是表面。”何六摇了摇头，“其根本还是在于这般动作告诉了那些客人，咱们店里在做买卖，卖的是什么，价钱几何，而若是那个客人恰好有需要，便会进店。”
看了两位管事一眼，“重点在于，告诉。”
“举个例子，这东城居住十万人，平均下来每天要吃酒的人数便按照过万算，东城里这么些酒楼酒铺，分这一万个吃酒的客人，这便是平日时候的情形。”
“那么，是否要吃酒的人就只那过万之数呢？并不是，想来二位都听揽客的伙计说起过，有些客人原本没打算吃酒，经伙计这么一劝，便又决定吃了，这便是‘告诉’之用。”
“为何今日酒票能卖出这么些去？其实也是这个道理，往常伙计们只在店外揽客，一人说上几句话，一天又能‘告诉’多少人？今日伙计们分散去各街道，挨家挨户过去，街口吆喝下来，‘告诉’到的人哪是平日那般做法能比得上的？”
“便按照平日的酒水卖法，往日拉一百个客人进店十个，今日拉了一万个客人，至少也进店一千人了吧？当然，酒票的功效也会为伙计们‘告诉’的动作助威，原本告诉了一百人，有十人进店，在酒票诱惑下，起码翻上一倍那就是二十人，这般伙计们告诉、酒票助威之下，两相成就才有了今日成绩。”
何六举的例子很简单易懂，两个管事自然也听的明白。
这些做法，其实他们都知道，只不过往常只知其然不知其所以然，如今听何六这么拆分开来细细分说，一番思索之后顿时茅塞顿开！
“…也就是说，告诉的人越多，实际卖出的就越多，价钱越吸引人，同样告诉到的人数下，愿意来买酒水的也就越多？是了是了！是这么个道理！”陈祥已是有些激动的拍起了桌子。
天然居林掌柜用这般角度回顾了一番今日诸事，也发现确实如此可以完全解释清楚那些事情发生的原因，便端着酒杯点头认同，“这般分拆开来…确实让人耳目一新！”
随即又问道，“不过若是果然这般，那么涨价岂不是在同样告诉到的人数下，愿意来买咱们酒水的人就变少了？”
这也算是活学活用了。
何六还是摇了摇头，“折价的酒票，这是诱导的一种，并非所有诱导方式都需要通过降价这种简单粗暴的办法来体现。”
这时候去后头添饭的伙计回来了，何六接过去扒了一口慢慢咀嚼，两个管事知道这话还有下文，不好开口催促，也无心思吃菜饮酒，只能干等着。
还好一口饭而已，三两下便下了肚，何六夹了些菜进碗里，再次开口，“陈东家还有林掌柜，二位不知有没有想过今日二位店里卖出酒票最多的伙计是如何卖出去那么些的？”
这一问，可真把陈祥还有林掌柜两人问住了。
他们只知道卖出去了多少酒票，收回来了多少银子，顶多再了解一下该给伙计们发多少赏钱，至于伙计们如何卖出去酒票…
不就是一家家一个个人的过去兜售么？
这是何六教他们的法子啊。
现在为何又会有此一问呢？
他们都是在店里坐镇的，外头交给了何六巡视，这会儿对于这个问题实在是答不上来。
“这个…确实不知。”
何六没有难为他们，趁他们思索间又扒了口饭菜吞进肚子里，然后说道。
“就我所知，有拉着亲朋好友一道卖的，还有贴进去部分赏钱批量卖的，其他或许还有些其他法子我没见着，不过大抵能卖最多的伙计都是动了脑子的。”
此话一出，陈祥还有林掌柜的脸色顿时一黑，“岂有此理！这些伙计竟然敢这般耍滑！”
何六看了一眼附近的几个伙计，在听到两个管事这话后脸色都有些不太好，笑笑宽慰两个管事道，“无妨，这般做法本就是允许的，事先也说好了，卖出去多少酒票便结多少赏钱，至于如何卖出去，那便各凭本事吧。”
赏钱根据约定是由何六的那一份“报酬”里出，也就是说伙计们的那些赏钱其实是何六在拿到那份报酬之后从他手里结算给那些伙计，这部分银子并不需要两家酒楼来承担。
所以既然何六都这么说了，陈祥还有林掌柜自然也就没有了继续发作的理由。
何六瞧着那几个附近的伙计脸色明显好转，也是笑笑，继续道，“在下想问二位的是，若是这些卖出去最多的伙计知道酒票要涨价后，会如何动作？”
“卖不出去了？”陈祥设想一下后道。
“会屯票…”林掌柜饮过一杯后，混浊的眼睛暂时清明的些许。
两人答案不一，何六哈哈一笑，没有说谁对谁错，“不如叫个伙计过来，一问便知。”
这当然是最直接的办法。
两个管事没有异议，陈祥当即便转过身去唤了一个伙计过来。
这伙计方才正在擦桌子，把条凳翻去桌上准备完事了便去歇下，养足精力明日多卖点酒票了好挣些赏钱。
被东家突然叫过来，也不知为什么，一时有些无措。
何六笑着问道，“刚才两位管事商量着，打明日起，酒票价钱每日涨一文，直到涨回票价，你觉得如何？”
陈祥听着心下一惊，方才这何小哥儿只说了涨价，可没说什么每日都涨，还涨回原价？
这还能卖的动吗？
林掌柜倒是没多少惊讶，大概已经猜到了何六的意思。
便听见那伙计答道，“啊？！要涨价？那我可得多屯…啊不，赶紧多卖些出去了…”
伙计一时嘴快说漏了，赶紧绕了回去。
“何小哥儿，为何要涨价啊？”
干伙计的，多少都有些爱打听，心里疑问便直接问了出来。
何六也不瞒着他，笑了笑道，“没什么，就是接下来咱们要多不少人手，所以需要多分出去些银子，这酒票自然也就得涨价了。”
这边何六和伙计说着话，那便陈祥还有林掌柜心里已经完全明白了涨价的道理。
酒票现在划算，然后一天天涨回原价，方才拍脑袋一想只觉得会卖不动，但在听了这伙计的话后，立刻便转过来了弯。
作为伙计，靠酒票拿赏钱，他们自然是希望酒票越便宜越好，越便宜也就越好卖，而越好卖他们拿到的赏钱也就越多！
那么涨价的情况下，永远都会是今天比明天便宜，只要能够今天卖出去的酒票，绝对没有伙计会愿意留到明天！
那么同样的道理，那些客人对于酒票的需求也同样是越便宜越好，这么一看…
那岂不也是原本打算明天买的客人都会赶到今天来买了？！
这样再加上预定扩大的“告诉”团队…
两位管事仿佛已经看见一座座金山近在眼前！
对视了一眼，异口同声对着何六道。
“何小哥儿，涨价！必须涨价！”
陈祥叫了个伙计过来去后头帮何六盛饭，然后才开口道。
“涨价是没问题，不过原本酒票不就是凭着便宜方才好卖么？若是涨价，岂不是平白丢了这个长项？销量若是上不去，反而…”
“反而卖不起银子啊。”天然居林掌柜接过了话。
陈祥点头认同。
做买卖多年的经验便是如此，降价了便卖的多，涨价了便卖的少，从无例外。
如今既要拉人进来分银子，又还要涨价卖不起量来，这是怎么个道理？
两位管事都不太理解。
何六没了碗吃不了菜，便放下筷子喝了口酒，“二位莫急，且听在下一言。”
两个管事听何六这般说，便静待下文。
“做买卖其实没多少近道可抄，二位有酒水要卖，外头有客人要买，便有了买卖。若只是做买卖，随便租个铺子，摆上货物，坐在店里干等着都迟早会有客人上门。”
这些浅显的东西，两个管事自然都清楚。
“可若要买卖做的好，就需要花费许多功夫了，我初来之时便见着各家店铺多少都有伙计当街揽客，这是为何？”
“这个自然是因为拉了客人进店才有买卖可做。”陈祥随口回道。
“这只是表面。”何六摇了摇头，“其根本还是在于这般动作告诉了那些客人，咱们店里在做买卖，卖的是什么，价钱几何，而若是那个客人恰好有需要，便会进店。”
看了两位管事一眼，“重点在于，告诉。”
“举个例子，这东城居住十万人，平均下来每天要吃酒的人数便按照过万算，东城里这么些酒楼酒铺，分这一万个吃酒的客人，这便是平日时候的情形。”
“那么，是否要吃酒的人就只那过万之数呢？并不是，想来二位都听揽客的伙计说起过，有些客人原本没打算吃酒，经伙计这么一劝，便又决定吃了，这便是‘告诉’之用。”
“为何今日酒票能卖出这么些去？其实也是这个道理，往常伙计们只在店外揽客，一人说上几句话，一天又能‘告诉’多少人？今日伙计们分散去各街道，挨家挨户过去，街口吆喝下来，‘告诉’到的人哪是平日那般做法能比得上的？”
“便按照平日的酒水卖法，往日拉一百个客人进店十个，今日拉了一万个客人，至少也进店一千人了吧？当然，酒票的功效也会为伙计们‘告诉’的动作助威，原本告诉了一百人，有十人进店，在酒票诱惑下，起码翻上一倍那就是二十人，这般伙计们告诉、酒票助威之下，两相成就才有了今日成绩。”
何六举的例子很简单易懂，两个管事自然也听的明白。
这些做法，其实他们都知道，只不过往常只知其然不知其所以然，如今听何六这么拆分开来细细分说，一番思索之后顿时茅塞顿开！
“…也就是说，告诉的人越多，实际卖出的就越多，价钱越吸引人，同样告诉到的人数下，愿意来买酒水的也就越多？是了是了！是这么个道理！”陈祥已是有些激动的拍起了桌子。
天然居林掌柜用这般角度回顾了一番今日诸事，也发现确实如此可以完全解释清楚那些事情发生的原因，便端着酒杯点头认同，“这般分拆开来…确实让人耳目一新！”
随即又问道，“不过若是果然这般，那么涨价岂不是在同样告诉到的人数下，愿意来买咱们酒水的人就变少了？”
这也算是活学活用了。
何六还是摇了摇头，“折价的酒票，这是诱导的一种，并非所有诱导方式都需要通过降价这种简单粗暴的办法来体现。”
这时候去后头添饭的伙计回来了，何六接过去扒了一口慢慢咀嚼，两个管事知道这话还有下文，不好开口催促，也无心思吃菜饮酒，只能干等着。
还好一口饭而已，三两下便下了肚，何六夹了些菜进碗里，再次开口，“陈东家还有林掌柜，二位不知有没有想过今日二位店里卖出酒票最多的伙计是如何卖出去那么些的？”
这一问，可真把陈祥还有林掌柜两人问住了。
他们只知道卖出去了多少酒票，收回来了多少银子，顶多再了解一下该给伙计们发多少赏钱，至于伙计们如何卖出去酒票…
不就是一家家一个个人的过去兜售么？
这是何六教他们的法子啊。
现在为何又会有此一问呢？
他们都是在店里坐镇的，外头交给了何六巡视，这会儿对于这个问题实在是答不上来。
“这个…确实不知。”
何六没有难为他们，趁他们思索间又扒了口饭菜吞进肚子里，然后说道。
“就我所知，有拉着亲朋好友一道卖的，还有贴进去部分赏钱批量卖的，其他或许还有些其他法子我没见着，不过大抵能卖最多的伙计都是动了脑子的。”
此话一出，陈祥还有林掌柜的脸色顿时一黑，“岂有此理！这些伙计竟然敢这般耍滑！”
何六看了一眼附近的几个伙计，在听到两个管事这话后脸色都有些不太好，笑笑宽慰两个管事道，“无妨，这般做法本就是允许的，事先也说好了，卖出去多少酒票便结多少赏钱，至于如何卖出去，那便各凭本事吧。”
赏钱根据约定是由何六的那一份“报酬”里出，也就是说伙计们的那些赏钱其实是何六在拿到那份报酬之后从他手里结算给那些伙计，这部分银子并不需要两家酒楼来承担。
所以既然何六都这么说了，陈祥还有林掌柜自然也就没有了继续发作的理由。
何六瞧着那几个附近的伙计脸色明显好转，也是笑笑，继续道，“在下想问二位的是，若是这些卖出去最多的伙计知道酒票要涨价后，会如何动作？”
“卖不出去了？”陈祥设想一下后道。
“会屯票…”林掌柜饮过一杯后，混浊的眼睛暂时清明的些许。
两人答案不一，何六哈哈一笑，没有说谁对谁错，“不如叫个伙计过来，一问便知。”
这当然是最直接的办法。
两个管事没有异议，陈祥当即便转过身去唤了一个伙计过来。
这伙计方才正在擦桌子，把条凳翻去桌上准备完事了便去歇下，养足精力明日多卖点酒票了好挣些赏钱。
被东家突然叫过来，也不知为什么，一时有些无措。
何六笑着问道，“刚才两位管事商量着，打明日起，酒票价钱每日涨一文，直到涨回票价，你觉得如何？”
陈祥听着心下一惊，方才这何小哥儿只说了涨价，可没说什么每日都涨，还涨回原价？
这还能卖的动吗？
林掌柜倒是没多少惊讶，大概已经猜到了何六的意思。
便听见那伙计答道，“啊？！要涨价？那我可得多屯…啊不，赶紧多卖些出去了…”
伙计一时嘴快说漏了，赶紧绕了回去。
“何小哥儿，为何要涨价啊？”
干伙计的，多少都有些爱打听，心里疑问便直接问了出来。
何六也不瞒着他，笑了笑道，“没什么，就是接下来咱们要多不少人手，所以需要多分出去些银子，这酒票自然也就得涨价了。”
这边何六和伙计说着话，那便陈祥还有林掌柜心里已经完全明白了涨价的道理。
酒票现在划算，然后一天天涨回原价，方才拍脑袋一想只觉得会卖不动，但在听了这伙计的话后，立刻便转过来了弯。
作为伙计，靠酒票拿赏钱，他们自然是希望酒票越便宜越好，越便宜也就越好卖，而越好卖他们拿到的赏钱也就越多！
那么涨价的情况下，永远都会是今天比明天便宜，只要能够今天卖出去的酒票，绝对没有伙计会愿意留到明天！
那么同样的道理，那些客人对于酒票的需求也同样是越便宜越好，这么一看…
那岂不也是原本打算明天买的客人都会赶到今天来买了？！
这样再加上预定扩大的“告诉”团队…
两位管事仿佛已经看见一座座金山近在眼前！
对视了一眼，异口同声对着何六道。
“何小哥儿，涨价！必须涨价！”
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