第三百六十二章 你有故事我有酒 同饮一杯亦何如
卓娅挂断电话，马上在客厅找到一个笔记本，把成佳忆说的话，一字一句地记了下来，认真咀嚼。不读不知道，一读吓一跳。
读完这些内容。卓娅只感觉到自己七八年的品宣经验和市场经验简直白费了。
以前她就听成佳忆说过，做市场销售工作，一定要头脑冷静、虑事周全。所谓的市场营销其实是两个维度，一个是市场，就是所谓的‘marketing’，这里面有战略规划、品牌设计、市场策略。一个是营销，就是所谓的‘sales’，主要就是把产品卖到客户手上。
只有深刻地理解了市场和品牌，才能够在营销活动中如臂使指，游刃有余。
现在南国航空已经被成佳忆和凌菲拿下，自己捅了篓子，成佳忆没有说一句重话，而是连夜带着凌菲赶到南国去补台，刚才打电话时，卓娅本想说几句感谢的话，但一听到成佳忆和家人其乐融融的在一起，卓娅又感觉到自己是个多余的人。
心烦意乱之下，卓娅来到温泉池，仰头泡在池中，只觉得小楼的空气是如此的清新，小河的苇杆是如此的可人，天空是这样的湛蓝，小河里游过的鸿雁也是那么的可人。终于有了一片宁静的天空，终于不用再和周瑾、凌菲来挤着这温泉池，现在，这个池就是属于卓娅一个人的。卓娅深吸一口气，池是满是成佳忆的味道，似乎这成佳忆连同这个温泉池，都是属于卓娅一个人的，这让她心头好生温暖，情不自禁地闭上了眼睛。
泡了好一会儿，卓娅终于从池中起来，看着自己依然光洁的身体，肤若凝脂，禁不住感叹：时光流逝，美人难免迟暮，终不知这美丽的身体，将来会属于谁？
卓娅拿过一条长浴巾，裹在身上，直接往客厅里走。走到门后，看到这门后的插销，她却有一种惶恐惊惧而又无比愤懑的感觉。
上周，就在上周四下午，当卓娅让金洪拿着备用钥匙打开小楼的门，给成佳忆洗衣服时，却四处不见成佳忆的人。
本来，凌菲是让她晚上下班再过来帮忙，可卓娅却十分珍视这在成佳忆独处的机会，不惜拿着备用钥匙过来，本来是想到三楼和成佳忆说说话，可他并不在，走到二楼也不在。客厅也没有人。卓娅还想，莫不成他在温泉池泡澡？
当时卓娅用手推了推屏风后的门，插销是合上的。可是这小楼的大门已锁，再合上插销，根本说不通啊。这只能说明一个问题，那就是温泉池中并不是只有成佳忆一个人。
那又会是谁呢？
凌菲和周瑾在泉城，苏月在西川，自己在门外，那就只有一个人，李木子！
虽然这李木子曾经喜欢过成佳忆，但这七八年倒也一直安安份份的，难道这里面有什么隐情？
不行，我得找机会问问李木子！
卓娅心头一烦，一把扯下大浴巾，扔在沙发上。光着身子对着客厅里的大穿衣镜，大吼道。
“成佳忆，你这个瞎子，我让你看，让你看个够，老娘不好看么？你他妈的瞎了眼了么？你就是个混蛋，你就是头猪！大蠢猪！”
骂完后的卓娅一屁股坐在沙发上，当年误处渣男的惨痛经历如同一道阴霾，在她心头挥之一去，卓娅想了又想。也许，他还是嫌弃我是个残花败柳吧。
不如那四个干干净净的女孩子。也许，这就是命。对，一定是这样的，他只是不愿意亲口说出来而已。
卓娅啊卓娅，你就要点脸面吧。
想到这，卓娅的内心是一阵阵的疼，禁不住倒在沙发上失声痛哭。
哭了好一会儿，又累又倦又饿的卓娅站起身来，却不想做饭。
“该死的成佳忆！”卓娅心想，如果成佳忆在这，一定让他亲手做顿饭给我吃，那一定会吃得很香甜吧。上次尽管只是吃了一碗面条，尽管成佳忆并没有放盐，卓娅也吃得甘之若饴。如果是一顿饭呢，肯定很好吃吧。他会做饭给我吃么？也许只有周瑾和凌菲才有这个特权吧。至于苏月，她根本就舍不得让成佳忆下厨。
胡思乱想了一会，卓娅出门开上车，直奔西湖的‘东山月’。
没有什么事是撸串不能解决的，如果不行，那就撸两次。
车到‘东山月’，正是下午四点多钟，还不是饭点。
卓娅找了张临湖的小桌，抬起脚踩在桌子的横栏上。看着小河中的芦苇，几只鸳鸯在河里面扎着猛子，快乐极了。
卓娅禁不住抬头笑了笑，如果是成佳忆看到，一定会像老夫子一样说道。“娅娅，你不能把脚这样踩着桌栏，脚得放在地上。女孩子家家的，要淑女一些。”
“哼，你不喜欢，我就偏要这样，你奈我何？你奈我何？你来骂我啊，你来打我啊？哼，切！”卓娅一边喃喃自语，一边却又笑了起来。
笑了一会儿，卓娅又开始怔怔落泪，两脚却又禁不住从横栏上拿开，规规矩矩地平放在地上，似乎这成佳忆正在天上看着自己似的。
卓娅转头对后厨说道。
“老板，来两瓶啤酒，一碟卤花生，三十个肉串，一个羊腰。两幅碗筷。”
“好嘞。”店家应道，是个浑厚的男中音。
“咦，原来的那个老头呢？”卓娅奇道。往这休闲椅上一躺，闭目养神。
过了一会儿，店家摆好了碗筷杯盘，开好了啤酒，又拿来了烤串。见卓娅还在睡，于是走到她身后，轻声说道。
“姑娘，酒菜好了。”
声音却听来有几份熟悉，可卓娅也没有多想。只是睁开眼睛，拿起一个杯，倒满啤酒，放在对面，给自己也倒了一杯。然后站起杯，和对面的杯碰了一下，说道。
“哥，过节了，我敬你，咱俩走一个。”卓娅说完，一饮而尽。
卓娅刚刚喝完，正要去拿串。却听见身后的男人说道。
“娅娅，你有故事我有酒，同饮一杯亦何如？”
卓娅一听，马上站了起来，转过身去，只见面前站着一人，手里拿着一大罐西国黑啤，却是南天！
“南总，你怎么在这里？”卓娅奇道。
“娅娅，你不应该叫我天哥么？”那南天歪着头，笑容可掬。
“天哥，请坐。”卓娅道。
那南天也不客气，一屁股在对面的座位上坐了下来。
“对了，天哥，你什么时候来东山的？也没有和我们说啊。”
“不是来，这东山月就是我的店，我把这个店买下来了，过节的时候，我过来帮个厨，顺便给你烤个串。呃，这串趁热吃，你看烤得怎么样？”
南天说完，递给卓娅一个羊腰。
卓娅咬了一口。说道。
“一般般，这羊腰腥味重，得多放一些辣子压味道。看来，你还得多练练。”
“是，我慢慢学。来，咱俩走一个。”南天举起手中的杯，和卓娅碰了一杯。
“对了，天哥，你在这东山呆几天？”
“我呆到五号，五号下午的航班，我回海都。”
“那好，我这几天正好在思考销售的事，你得空指点指点我？”
“好啊，对了，你对面的这个空座位，是给我留的么？哈哈哈。”南天笑道。
“呃，是，这是。”卓娅想说成佳忆，可一想到这成佳忆已是有妇之夫，又不知从何说起。
“好啦，娅娅，你别说了，当你第一声叫我南总的时候，我就知道了，你不用说了，就当是给我留的，给我留点念想。好么？”南天道。
卓娅一看这南天服软。也只得岔开了话题，点了点头，“嗯嗯”两声，既不承认，也没有否认。
“是什么销售问题，让我的娅娅过个节还过得不安全呢？”南天笑道。
“是东山矿泉销售的事，具体来说，就是浦江航空和南国航空的销售。对了，你别说什么你的、我的，我就是我，我是我自己的。”卓娅回过味来，辩驳道。
“好，咱们只说销售，不说别的。”南天笑道。
“那你说说，该如何做好销售谈判？”
“所谓销售谈判，就是基于利益协同的情感共振。”
“情感共振？”
“对，我们做销售时，往往会犯一个错误，总是试图竭尽全力把自己的产品卖给别人。却忽视了销售的本质，它的本质应该是相互依存、相互支持的关系。就好比一个好的卖场，它需要几个爆款产品来提升销量，而一个好的产品，也需要几个强势的卖场来扩大市场份额，这就是一个相生关系。”
“我好像有点明白了。”
“是啊，我们做谈判之前，一定要思考，对方的底气是什么？关心的是什么？我方有哪些底牌可以打？我们可以给对方带来什么利益？如何深度的去绑定这些利益？”
“天哥，如果我把这些搞懂了，那我是不是也可以去浦江航空，去南国航空拿到和佳忆哥、凌菲一样大的订单回来？”
“不能！”
“为什么啊？你，你就是瞧不起人！我以前是笨了一些，不过我也在慢慢学啊。”卓娅气呼呼地说道，撅起了嘴。
“娅娅，这不是笨不笨的事，这和人有关系。”
“人？不都是人么？”
“人和人不同。因为南国航空去的是成佳忆，所以能拿回来八亿的订单。如果是凌菲去，顶多二三亿。如果是你去，五六千万就顶天了。”
“为什么啊？”
“在商务谈判过程中，除了各种客观要素之外，人的因素也很关键。一般来说，出场的人员规格越高，胜算越大。”
“那签约条件不都一样么？”
“问题在于交付能力和后期资源整合能力。在谈判过程中，成佳忆答应的事情，回东山一定能够不折不扣地实现它，而如果是你答应的事，能不能落实，他们是没底的。
另外，商界就这么小，中上流的人就是一个很重要的圈子。成佳忆接连搞定了西川酒、东山投资和泉城实业，在业界是响当当的存在，试问谁不愿意认识一个商界新星呢？山不转水转，指不定哪天用得上这个人。而这些，正是他们愿意放宽合作条件的重要因素。”
“那你的意思是说，我就算学到天上去，也赶不上人家万一喽？”卓娅一听，如果泄了气的皮球一般，萎靡不振。
“也不尽然，人生，就是一个持续精进的过程，没有舞台，我们不能充分施展，有了舞台，我们没有才华也不行。人的成功，就如同酿酒煲汤一般，时间不到，火候不到，是出不了味的。但是我们不应该因为出不了味，就不酿了，不煲了，不是？”
“嗯，听你这一说，也对。”
“人生如竹，顺境之时多拔节，逆境之时多扎根，持之以恒，总能够长成栋梁之材。”
“嗯，乘你在东山这几天，多展开给我详细讲讲商界的事，能够遇到天哥你，也算是我开小灶了。来，我敬你。”卓娅听完，精神一振，站起身来，敬了南天一杯。
“娅娅，这个店我盘下来了，算是咱俩一起开的店。它是我的，也是你的，以后你随时过来吃饭，不用钱。”南天道。
“呃，好吧，但是这个事先不要公开。”卓娅咬了咬嘴唇，说道。
“为什么呢？”南天笑道。
“你也不会经常过来这边，没有必要这么早就让大家都知道。再说了，我还想多赚几次佳忆哥、周瑾、凌菲他们的钱，他们可喜欢来这撸串了。”卓娅道。
“好啊，那什么时候可以公开呢？”南天问道。
“等你把我教会了再说吧。”卓娅道。
“好，那咱们先不吃了，先聊业务。”南天道。
“不，这烤好的串，这肉也是花钱买的，不吃掉它，就浪费了。”卓娅拿起一个串，咬了一大口，唇齿生香。
读完这些内容。卓娅只感觉到自己七八年的品宣经验和市场经验简直白费了。
以前她就听成佳忆说过，做市场销售工作，一定要头脑冷静、虑事周全。所谓的市场营销其实是两个维度，一个是市场，就是所谓的‘marketing’，这里面有战略规划、品牌设计、市场策略。一个是营销，就是所谓的‘sales’，主要就是把产品卖到客户手上。
只有深刻地理解了市场和品牌，才能够在营销活动中如臂使指，游刃有余。
现在南国航空已经被成佳忆和凌菲拿下，自己捅了篓子，成佳忆没有说一句重话，而是连夜带着凌菲赶到南国去补台，刚才打电话时，卓娅本想说几句感谢的话，但一听到成佳忆和家人其乐融融的在一起，卓娅又感觉到自己是个多余的人。
心烦意乱之下，卓娅来到温泉池，仰头泡在池中，只觉得小楼的空气是如此的清新，小河的苇杆是如此的可人，天空是这样的湛蓝，小河里游过的鸿雁也是那么的可人。终于有了一片宁静的天空，终于不用再和周瑾、凌菲来挤着这温泉池，现在，这个池就是属于卓娅一个人的。卓娅深吸一口气，池是满是成佳忆的味道，似乎这成佳忆连同这个温泉池，都是属于卓娅一个人的，这让她心头好生温暖，情不自禁地闭上了眼睛。
泡了好一会儿，卓娅终于从池中起来，看着自己依然光洁的身体，肤若凝脂，禁不住感叹：时光流逝，美人难免迟暮，终不知这美丽的身体，将来会属于谁？
卓娅拿过一条长浴巾，裹在身上，直接往客厅里走。走到门后，看到这门后的插销，她却有一种惶恐惊惧而又无比愤懑的感觉。
上周，就在上周四下午，当卓娅让金洪拿着备用钥匙打开小楼的门，给成佳忆洗衣服时，却四处不见成佳忆的人。
本来，凌菲是让她晚上下班再过来帮忙，可卓娅却十分珍视这在成佳忆独处的机会，不惜拿着备用钥匙过来，本来是想到三楼和成佳忆说说话，可他并不在，走到二楼也不在。客厅也没有人。卓娅还想，莫不成他在温泉池泡澡？
当时卓娅用手推了推屏风后的门，插销是合上的。可是这小楼的大门已锁，再合上插销，根本说不通啊。这只能说明一个问题，那就是温泉池中并不是只有成佳忆一个人。
那又会是谁呢？
凌菲和周瑾在泉城，苏月在西川，自己在门外，那就只有一个人，李木子！
虽然这李木子曾经喜欢过成佳忆，但这七八年倒也一直安安份份的，难道这里面有什么隐情？
不行，我得找机会问问李木子！
卓娅心头一烦，一把扯下大浴巾，扔在沙发上。光着身子对着客厅里的大穿衣镜，大吼道。
“成佳忆，你这个瞎子，我让你看，让你看个够，老娘不好看么？你他妈的瞎了眼了么？你就是个混蛋，你就是头猪！大蠢猪！”
骂完后的卓娅一屁股坐在沙发上，当年误处渣男的惨痛经历如同一道阴霾，在她心头挥之一去，卓娅想了又想。也许，他还是嫌弃我是个残花败柳吧。
不如那四个干干净净的女孩子。也许，这就是命。对，一定是这样的，他只是不愿意亲口说出来而已。
卓娅啊卓娅，你就要点脸面吧。
想到这，卓娅的内心是一阵阵的疼，禁不住倒在沙发上失声痛哭。
哭了好一会儿，又累又倦又饿的卓娅站起身来，却不想做饭。
“该死的成佳忆！”卓娅心想，如果成佳忆在这，一定让他亲手做顿饭给我吃，那一定会吃得很香甜吧。上次尽管只是吃了一碗面条，尽管成佳忆并没有放盐，卓娅也吃得甘之若饴。如果是一顿饭呢，肯定很好吃吧。他会做饭给我吃么？也许只有周瑾和凌菲才有这个特权吧。至于苏月，她根本就舍不得让成佳忆下厨。
胡思乱想了一会，卓娅出门开上车，直奔西湖的‘东山月’。
没有什么事是撸串不能解决的，如果不行，那就撸两次。
车到‘东山月’，正是下午四点多钟，还不是饭点。
卓娅找了张临湖的小桌，抬起脚踩在桌子的横栏上。看着小河中的芦苇，几只鸳鸯在河里面扎着猛子，快乐极了。
卓娅禁不住抬头笑了笑，如果是成佳忆看到，一定会像老夫子一样说道。“娅娅，你不能把脚这样踩着桌栏，脚得放在地上。女孩子家家的，要淑女一些。”
“哼，你不喜欢，我就偏要这样，你奈我何？你奈我何？你来骂我啊，你来打我啊？哼，切！”卓娅一边喃喃自语，一边却又笑了起来。
笑了一会儿，卓娅又开始怔怔落泪，两脚却又禁不住从横栏上拿开，规规矩矩地平放在地上，似乎这成佳忆正在天上看着自己似的。
卓娅转头对后厨说道。
“老板，来两瓶啤酒，一碟卤花生，三十个肉串，一个羊腰。两幅碗筷。”
“好嘞。”店家应道，是个浑厚的男中音。
“咦，原来的那个老头呢？”卓娅奇道。往这休闲椅上一躺，闭目养神。
过了一会儿，店家摆好了碗筷杯盘，开好了啤酒，又拿来了烤串。见卓娅还在睡，于是走到她身后，轻声说道。
“姑娘，酒菜好了。”
声音却听来有几份熟悉，可卓娅也没有多想。只是睁开眼睛，拿起一个杯，倒满啤酒，放在对面，给自己也倒了一杯。然后站起杯，和对面的杯碰了一下，说道。
“哥，过节了，我敬你，咱俩走一个。”卓娅说完，一饮而尽。
卓娅刚刚喝完，正要去拿串。却听见身后的男人说道。
“娅娅，你有故事我有酒，同饮一杯亦何如？”
卓娅一听，马上站了起来，转过身去，只见面前站着一人，手里拿着一大罐西国黑啤，却是南天！
“南总，你怎么在这里？”卓娅奇道。
“娅娅，你不应该叫我天哥么？”那南天歪着头，笑容可掬。
“天哥，请坐。”卓娅道。
那南天也不客气，一屁股在对面的座位上坐了下来。
“对了，天哥，你什么时候来东山的？也没有和我们说啊。”
“不是来，这东山月就是我的店，我把这个店买下来了，过节的时候，我过来帮个厨，顺便给你烤个串。呃，这串趁热吃，你看烤得怎么样？”
南天说完，递给卓娅一个羊腰。
卓娅咬了一口。说道。
“一般般，这羊腰腥味重，得多放一些辣子压味道。看来，你还得多练练。”
“是，我慢慢学。来，咱俩走一个。”南天举起手中的杯，和卓娅碰了一杯。
“对了，天哥，你在这东山呆几天？”
“我呆到五号，五号下午的航班，我回海都。”
“那好，我这几天正好在思考销售的事，你得空指点指点我？”
“好啊，对了，你对面的这个空座位，是给我留的么？哈哈哈。”南天笑道。
“呃，是，这是。”卓娅想说成佳忆，可一想到这成佳忆已是有妇之夫，又不知从何说起。
“好啦，娅娅，你别说了，当你第一声叫我南总的时候，我就知道了，你不用说了，就当是给我留的，给我留点念想。好么？”南天道。
卓娅一看这南天服软。也只得岔开了话题，点了点头，“嗯嗯”两声，既不承认，也没有否认。
“是什么销售问题，让我的娅娅过个节还过得不安全呢？”南天笑道。
“是东山矿泉销售的事，具体来说，就是浦江航空和南国航空的销售。对了，你别说什么你的、我的，我就是我，我是我自己的。”卓娅回过味来，辩驳道。
“好，咱们只说销售，不说别的。”南天笑道。
“那你说说，该如何做好销售谈判？”
“所谓销售谈判，就是基于利益协同的情感共振。”
“情感共振？”
“对，我们做销售时，往往会犯一个错误，总是试图竭尽全力把自己的产品卖给别人。却忽视了销售的本质，它的本质应该是相互依存、相互支持的关系。就好比一个好的卖场，它需要几个爆款产品来提升销量，而一个好的产品，也需要几个强势的卖场来扩大市场份额，这就是一个相生关系。”
“我好像有点明白了。”
“是啊，我们做谈判之前，一定要思考，对方的底气是什么？关心的是什么？我方有哪些底牌可以打？我们可以给对方带来什么利益？如何深度的去绑定这些利益？”
“天哥，如果我把这些搞懂了，那我是不是也可以去浦江航空，去南国航空拿到和佳忆哥、凌菲一样大的订单回来？”
“不能！”
“为什么啊？你，你就是瞧不起人！我以前是笨了一些，不过我也在慢慢学啊。”卓娅气呼呼地说道，撅起了嘴。
“娅娅，这不是笨不笨的事，这和人有关系。”
“人？不都是人么？”
“人和人不同。因为南国航空去的是成佳忆，所以能拿回来八亿的订单。如果是凌菲去，顶多二三亿。如果是你去，五六千万就顶天了。”
“为什么啊？”
“在商务谈判过程中，除了各种客观要素之外，人的因素也很关键。一般来说，出场的人员规格越高，胜算越大。”
“那签约条件不都一样么？”
“问题在于交付能力和后期资源整合能力。在谈判过程中，成佳忆答应的事情，回东山一定能够不折不扣地实现它，而如果是你答应的事，能不能落实，他们是没底的。
另外，商界就这么小，中上流的人就是一个很重要的圈子。成佳忆接连搞定了西川酒、东山投资和泉城实业，在业界是响当当的存在，试问谁不愿意认识一个商界新星呢？山不转水转，指不定哪天用得上这个人。而这些，正是他们愿意放宽合作条件的重要因素。”
“那你的意思是说，我就算学到天上去，也赶不上人家万一喽？”卓娅一听，如果泄了气的皮球一般，萎靡不振。
“也不尽然，人生，就是一个持续精进的过程，没有舞台，我们不能充分施展，有了舞台，我们没有才华也不行。人的成功，就如同酿酒煲汤一般，时间不到，火候不到，是出不了味的。但是我们不应该因为出不了味，就不酿了，不煲了，不是？”
“嗯，听你这一说，也对。”
“人生如竹，顺境之时多拔节，逆境之时多扎根，持之以恒，总能够长成栋梁之材。”
“嗯，乘你在东山这几天，多展开给我详细讲讲商界的事，能够遇到天哥你，也算是我开小灶了。来，我敬你。”卓娅听完，精神一振，站起身来，敬了南天一杯。
“娅娅，这个店我盘下来了，算是咱俩一起开的店。它是我的，也是你的，以后你随时过来吃饭，不用钱。”南天道。
“呃，好吧，但是这个事先不要公开。”卓娅咬了咬嘴唇，说道。
“为什么呢？”南天笑道。
“你也不会经常过来这边，没有必要这么早就让大家都知道。再说了，我还想多赚几次佳忆哥、周瑾、凌菲他们的钱，他们可喜欢来这撸串了。”卓娅道。
“好啊，那什么时候可以公开呢？”南天问道。
“等你把我教会了再说吧。”卓娅道。
“好，那咱们先不吃了，先聊业务。”南天道。
“不，这烤好的串，这肉也是花钱买的，不吃掉它，就浪费了。”卓娅拿起一个串，咬了一大口，唇齿生香。
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