第29章 我们说了算
几分钟后，负责生产的副厂长何仁平首先开口说话。
“我是管生产的，对销售这套不是很懂。”何仁平开口说道。
“不过，没有杀过猪，不等于没有看过猪跑。从我的角度看，只要有人负责总经销，包销产品，我就可以放心大胆地生产。”
“讲土一点，只要销售不出问题，我们拉进厂里来的是石头，拖到厂外去的就是票子！这样的好事，有几个人不愿做的？至少，我是肯定愿意做的。”
“只要我们生产的产品，能够变成票子，从厂里的发展来看，我们就可以扩大生产，引进新技术，降低成本，增加效益。”
“从全厂的职工来说，我们就可以给大家按时发工资，甚至可以发加班工资，发奖金，发补助，发各种各样的福利。”
“虽然钱不是万能的，但没有钱是万万不能的。如果我们生产出来的水泥变成不了钱，我们的生产就会停下来。”
“只有水泥源源不断地生产，源源不断地变成钱，生产才能维持，规模才能扩大，厂里才能做我们想做的事情。”
“我个人的想法就是，只要能够使我们源源不断生产出来的水泥，源源不断地变成票子，讲一句粗话，我们水泥厂就变成了一个印钞厂。”
“所以，一句话，只要能够保证我们不少于现在的利润水平，我是赞成厂里搞总经销的。”
何仁平说完后，点燃一根烟，开始抽了起来。
“老何从生产的角度，赞成实行总经销，这是很有道理的。毕竟生产出来的产品，只有销售了出去，才能实现我们有效生产的价值。”分管销售的副厂长贺安轩接着说道。
“下面，我就从我分管产品销售的这个角度，也来谈谈厂里搞总经销这个事情，包括如果实行总经销商制，它有利的地方在哪里，不利的地方有哪些，说说我的看法。”
“从第二产业、第三产业这两大产业的分工合作来看，工业企业主要负责生产各种产品，商业企业负责销售各种产品，这是近现代产业经济发展过程中，最进步的一个标志。”
“也正是由于三大产业的形成和分工，大大地促进了现代经济大发展，人们才把产业分工视为现代经济发展中天经地义的事情。”
“如果不这样，搞小而全，反而被认为是单打独斗的个体户，或者是‘小作坊’式的企业。”
“从我们厂的科室设置来看，其实也是按照这个产业分工合作来设置的。生产技术科，下面都有车间、化验室等等，这些具体的脚。”
“供销科虽然管采购、供应和销售，下面却并没有自己相应的脚，而是借别人的脚来走路，只是工厂的一个销售窗口而已。”
“为什么会这样设置科室？我的理解就是，工厂工厂，主攻生产，没有生产，就没有工厂！”
“厂里的供销呢？就是借别人的船出海，借别人的店铺卖货，借别人的饭碗来吃饭。”
“所以，我个人认为，工厂的供销，最主要的事情就是要善于借助别人的渠道，为自己的生产服务，为自己的工厂赚钱。”
“只要别人愿意为我们工厂服务，愿意把我们的产品变成他们的商品，替我们工厂赚钱，我们工厂又何乐而不为？”
“同时，从我们厂的现状看，无论是资金，还是销售渠道，或者是销售人才、销售队伍，都还没有达到自己可以直接负责销售的条件，自己还经销不了自己的全部产品。”
“从上述的分析来看，如果有企业愿意当我们的总经销商，愿意负责销售我们生产的全部产品，并且以从我们厂提货的提货单，作为结账的凭证，这无疑是一件天大的好事。”
“为什么这么说呢？你们想想，过去物质局建材公司给我们销售的时候，凡是卖不脱的、过期的、损坏了的，可都是退给我们的。”
“退给我们之后，我们都是把它们作为废品来处理的。”
“我们每年仅仅处理这些卖不脱的、过期的、损坏了的产品的处理费，就不是一笔小数，还有这些被处理的产品，本身就是一笔不小的数字。”
“这两笔费用加在一起，至少不会低于百分之十。而我们正常的纯利润点，还不到这个数字。”
“这两笔费用如果都划给了总经销商，我们厂里不就等于是，白白的赚了一笔可观的利润了？”
“如果再加上正常的利润率，说一句实话，这可以让我们多做好多的实事好事啊。”
“但任何事情都是一分为二的，有利就有弊。世界上没有有利无弊的事情，也没有有弊无利的事情。”
贺安轩继续说道:“搞总经销商制的最大好处，就是可以让我们安安心心抓好生产，把产品质量搞上去，把产品产量搞上去。”
“它的不利之处就是，总经销商由于掌管了我们厂所有产品的经销，实际上就是抓住了我们的出口，随时随刻都可以卡着我们厂销售的这个脖子。”
“在你好我好大家好，双方没有矛盾的时候，或者说没有利益分配上的分歧的时候，双方按部就班执行合同，可能不会发生什么大的变化，出现什么大的波折。”
“但是，但是，”贺安轩说到这里停顿了一下后，才接着说：“谁也不能保证，双方的合作一定会风调雨顺，配合密切；风和日丽，阳光灿烂。”
“一旦双方产生矛盾，比如在对合同条款理解上出现分歧，在利益分配上出现分歧，等等。”
“就有可能会出现不利于我们的事情发生，甚至会出现卡我们脖子的事情。”
“比如，他故意不按时完成销售任务，或突然停止销售，要我们提高销售费用等等。”
“对于这些问题，我们必须充分考虑，做好充分应对，切不可粗心大意，无所事事。”
“凡事预则立，不预则废。你这个意见提得很有见地。那你就谈谈，怎么才能防止出现这些问题，以避免我们被动吃亏？”丁翼寇对贺安轩很欣赏的肯定道。
“我的意思是，我们和他合作也可以，没有问题。”
“但怎么合作，由我们说了算，就是总经销的主动权，必须牢牢掌握在我们自己的手里，不能让总经销商牵着我们的鼻子走。”贺安轩进一步说道。
“那你认为，我们应该在哪些方面把主动权，牢牢地掌握在厂里的手里，才能主动？”丁翼寇接着对贺安轩问道。
“第一个是产品的出厂价和销售价，应该由我们厂里统一划定，经销商不能自主确定。”贺安轩认真地说道。
“只要把这两个价格抓在了我们厂里的手中，谁当总经销商，他都必须要听我们的安排。肖益明，你说是不是？”
“出厂价？出厂价，过去不是一直是由厂里定的吗？石民一，什么时候开始，出厂价不是由我们厂里定的啦？”
何仁平听到这里，疑惑不解地对财务科长石民一问道。
“何厂长，到现在为止，水泥的出厂价，还一直是由我们财务科会同生产科、供销科联合核定的，包括直接成本、间接成本和你们领导确定的利润率，然后再上报到物价部门，由物价部门审核批复后执行。”
“水泥销售价，过去一直是由销售公司报物价部门核定各种销售成本，按照规定的利润率，来确定具体的批发和零售价格。这是物价部门的权力，我们管不了。”
石民一详细地解释道。
“既然这样，出厂价本就在我们手里啊。”何仁平疑惑地问贺安轩：“销售价由我们定，物价部门会答应吗？”
“这个问题这么处理，”丁翼寇说道，“出厂价按照老办法由我们定。这个事情由石民一牵头，再核算一次，在这个基础上，预测一个大一点的涨价加进去，报物价部门审核。”
“文武斌说，出厂价希望一年一定。这个我觉得，没有什么问题，我们的价格，本来就是一年一定的。”
“今年的价格，再核报一次。财务科到物价部门想想办法，越快越好，必须在签合同之前拿到出厂价批文，一年一定，这样对方就没话说了。”丁翼寇十分严肃地说道。
“销售价格的确定，过去一直是由物价部门负责的。这个是他们的法定职权。”
“我的想法，厂里还是不要越俎代庖，以免物价部门对我们厂产生什么误解。他们一旦对我们发生误解，就会上门来找我们这样那样的麻烦。”
“在出厂价、销售价的问题上，还是按原来的搞法去办，我们就不出什么新的角头了。”
说到这里，丁翼寇对贺安轩说道：“安轩，你接着讲。”
“第二个是结账日期的问题。”贺安轩接着说道，“我们和物质局建材公司，虽然说是一季一结，但事实上是，基本上变成了半年一结。我认为，这个时间段拉得太长了。”
“那你觉得，结账的时间，多长比较好？”丁翼寇问。
“我觉得，一个季度一结也可以，但必须一个季度结一次账，并在结好账的一周内，必须将所有资金划到厂里来。”
“结账后，凡是延期不转账给我们的，按银行同期借款利息四倍计算利息，并且同时按违约处罚。这样既可以顺利的回笼货款，又可以避免有人从中牟利。”贺安轩侃侃而谈。
“大家对这条有什么意见没有？”丁翼寇问与会人员。
大家都表示没有意见。
“我是管生产的，对销售这套不是很懂。”何仁平开口说道。
“不过，没有杀过猪，不等于没有看过猪跑。从我的角度看，只要有人负责总经销，包销产品，我就可以放心大胆地生产。”
“讲土一点，只要销售不出问题，我们拉进厂里来的是石头，拖到厂外去的就是票子！这样的好事，有几个人不愿做的？至少，我是肯定愿意做的。”
“只要我们生产的产品，能够变成票子，从厂里的发展来看，我们就可以扩大生产，引进新技术，降低成本，增加效益。”
“从全厂的职工来说，我们就可以给大家按时发工资，甚至可以发加班工资，发奖金，发补助，发各种各样的福利。”
“虽然钱不是万能的，但没有钱是万万不能的。如果我们生产出来的水泥变成不了钱，我们的生产就会停下来。”
“只有水泥源源不断地生产，源源不断地变成钱，生产才能维持，规模才能扩大，厂里才能做我们想做的事情。”
“我个人的想法就是，只要能够使我们源源不断生产出来的水泥，源源不断地变成票子，讲一句粗话，我们水泥厂就变成了一个印钞厂。”
“所以，一句话，只要能够保证我们不少于现在的利润水平，我是赞成厂里搞总经销的。”
何仁平说完后，点燃一根烟，开始抽了起来。
“老何从生产的角度，赞成实行总经销，这是很有道理的。毕竟生产出来的产品，只有销售了出去，才能实现我们有效生产的价值。”分管销售的副厂长贺安轩接着说道。
“下面，我就从我分管产品销售的这个角度，也来谈谈厂里搞总经销这个事情，包括如果实行总经销商制，它有利的地方在哪里，不利的地方有哪些，说说我的看法。”
“从第二产业、第三产业这两大产业的分工合作来看，工业企业主要负责生产各种产品，商业企业负责销售各种产品，这是近现代产业经济发展过程中，最进步的一个标志。”
“也正是由于三大产业的形成和分工，大大地促进了现代经济大发展，人们才把产业分工视为现代经济发展中天经地义的事情。”
“如果不这样，搞小而全，反而被认为是单打独斗的个体户，或者是‘小作坊’式的企业。”
“从我们厂的科室设置来看，其实也是按照这个产业分工合作来设置的。生产技术科，下面都有车间、化验室等等，这些具体的脚。”
“供销科虽然管采购、供应和销售，下面却并没有自己相应的脚，而是借别人的脚来走路，只是工厂的一个销售窗口而已。”
“为什么会这样设置科室？我的理解就是，工厂工厂，主攻生产，没有生产，就没有工厂！”
“厂里的供销呢？就是借别人的船出海，借别人的店铺卖货，借别人的饭碗来吃饭。”
“所以，我个人认为，工厂的供销，最主要的事情就是要善于借助别人的渠道，为自己的生产服务，为自己的工厂赚钱。”
“只要别人愿意为我们工厂服务，愿意把我们的产品变成他们的商品，替我们工厂赚钱，我们工厂又何乐而不为？”
“同时，从我们厂的现状看，无论是资金，还是销售渠道，或者是销售人才、销售队伍，都还没有达到自己可以直接负责销售的条件，自己还经销不了自己的全部产品。”
“从上述的分析来看，如果有企业愿意当我们的总经销商，愿意负责销售我们生产的全部产品，并且以从我们厂提货的提货单，作为结账的凭证，这无疑是一件天大的好事。”
“为什么这么说呢？你们想想，过去物质局建材公司给我们销售的时候，凡是卖不脱的、过期的、损坏了的，可都是退给我们的。”
“退给我们之后，我们都是把它们作为废品来处理的。”
“我们每年仅仅处理这些卖不脱的、过期的、损坏了的产品的处理费，就不是一笔小数，还有这些被处理的产品，本身就是一笔不小的数字。”
“这两笔费用加在一起，至少不会低于百分之十。而我们正常的纯利润点，还不到这个数字。”
“这两笔费用如果都划给了总经销商，我们厂里不就等于是，白白的赚了一笔可观的利润了？”
“如果再加上正常的利润率，说一句实话，这可以让我们多做好多的实事好事啊。”
“但任何事情都是一分为二的，有利就有弊。世界上没有有利无弊的事情，也没有有弊无利的事情。”
贺安轩继续说道:“搞总经销商制的最大好处，就是可以让我们安安心心抓好生产，把产品质量搞上去，把产品产量搞上去。”
“它的不利之处就是，总经销商由于掌管了我们厂所有产品的经销，实际上就是抓住了我们的出口，随时随刻都可以卡着我们厂销售的这个脖子。”
“在你好我好大家好，双方没有矛盾的时候，或者说没有利益分配上的分歧的时候，双方按部就班执行合同，可能不会发生什么大的变化，出现什么大的波折。”
“但是，但是，”贺安轩说到这里停顿了一下后，才接着说：“谁也不能保证，双方的合作一定会风调雨顺，配合密切；风和日丽，阳光灿烂。”
“一旦双方产生矛盾，比如在对合同条款理解上出现分歧，在利益分配上出现分歧，等等。”
“就有可能会出现不利于我们的事情发生，甚至会出现卡我们脖子的事情。”
“比如，他故意不按时完成销售任务，或突然停止销售，要我们提高销售费用等等。”
“对于这些问题，我们必须充分考虑，做好充分应对，切不可粗心大意，无所事事。”
“凡事预则立，不预则废。你这个意见提得很有见地。那你就谈谈，怎么才能防止出现这些问题，以避免我们被动吃亏？”丁翼寇对贺安轩很欣赏的肯定道。
“我的意思是，我们和他合作也可以，没有问题。”
“但怎么合作，由我们说了算，就是总经销的主动权，必须牢牢掌握在我们自己的手里，不能让总经销商牵着我们的鼻子走。”贺安轩进一步说道。
“那你认为，我们应该在哪些方面把主动权，牢牢地掌握在厂里的手里，才能主动？”丁翼寇接着对贺安轩问道。
“第一个是产品的出厂价和销售价，应该由我们厂里统一划定，经销商不能自主确定。”贺安轩认真地说道。
“只要把这两个价格抓在了我们厂里的手中，谁当总经销商，他都必须要听我们的安排。肖益明，你说是不是？”
“出厂价？出厂价，过去不是一直是由厂里定的吗？石民一，什么时候开始，出厂价不是由我们厂里定的啦？”
何仁平听到这里，疑惑不解地对财务科长石民一问道。
“何厂长，到现在为止，水泥的出厂价，还一直是由我们财务科会同生产科、供销科联合核定的，包括直接成本、间接成本和你们领导确定的利润率，然后再上报到物价部门，由物价部门审核批复后执行。”
“水泥销售价，过去一直是由销售公司报物价部门核定各种销售成本，按照规定的利润率，来确定具体的批发和零售价格。这是物价部门的权力，我们管不了。”
石民一详细地解释道。
“既然这样，出厂价本就在我们手里啊。”何仁平疑惑地问贺安轩：“销售价由我们定，物价部门会答应吗？”
“这个问题这么处理，”丁翼寇说道，“出厂价按照老办法由我们定。这个事情由石民一牵头，再核算一次，在这个基础上，预测一个大一点的涨价加进去，报物价部门审核。”
“文武斌说，出厂价希望一年一定。这个我觉得，没有什么问题，我们的价格，本来就是一年一定的。”
“今年的价格，再核报一次。财务科到物价部门想想办法，越快越好，必须在签合同之前拿到出厂价批文，一年一定，这样对方就没话说了。”丁翼寇十分严肃地说道。
“销售价格的确定，过去一直是由物价部门负责的。这个是他们的法定职权。”
“我的想法，厂里还是不要越俎代庖，以免物价部门对我们厂产生什么误解。他们一旦对我们发生误解，就会上门来找我们这样那样的麻烦。”
“在出厂价、销售价的问题上，还是按原来的搞法去办，我们就不出什么新的角头了。”
说到这里，丁翼寇对贺安轩说道：“安轩，你接着讲。”
“第二个是结账日期的问题。”贺安轩接着说道，“我们和物质局建材公司，虽然说是一季一结，但事实上是，基本上变成了半年一结。我认为，这个时间段拉得太长了。”
“那你觉得，结账的时间，多长比较好？”丁翼寇问。
“我觉得，一个季度一结也可以，但必须一个季度结一次账，并在结好账的一周内，必须将所有资金划到厂里来。”
“结账后，凡是延期不转账给我们的，按银行同期借款利息四倍计算利息，并且同时按违约处罚。这样既可以顺利的回笼货款，又可以避免有人从中牟利。”贺安轩侃侃而谈。
“大家对这条有什么意见没有？”丁翼寇问与会人员。
大家都表示没有意见。
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