第13章 销售套路与细节说辞
六七分钟后，有新客户到访。
张良一看就心里高兴，因为是个年轻美女。
一聊更高兴，也是那调调，买婚房，老公忙，她能拍板。
这会儿又有个老员工嫉妒恨了，是个女的。
究其原因，一个字可以解释——强就是原罪。
因为之前，该女置业顾问成交的这类三儿客户最多，可能是气质相投吧。
可是有的同事就是接不了这种客户。所以后来就找她帮谈，成交了分她一半佣金。
再后来，经理知道了，还鼓励这种相互帮忙的行为。
最后发展成，有好几个置业顾问都找她帮谈这类客户。
没办法，她和这类客户谈判的成交率太高了，而且快。
这个情况张良也知道，重生前有个朋友在这个项目做过。当时朋友只是随口一说，但是张良极感兴趣，又问了好多。
其实张良跟她“抢生意”的次数不会很多，因为张良很忙。
那个擅长谈三儿客户的同事，只擅长谈三儿，别的客户她找别人帮谈，所以有精力接别的“业务”。
张良基本上全类型通杀，只是也更喜欢谈三儿客户而已。
才聊了二十多分钟，张良就提出交定金了。
旁观的人里，某些人心里希望客户这样回答：“又不是买白菜，我这刚来你就让我交钱！”
而事实上，美女客户却有点不好意思了，说道：“今天没带钱，我就先看看。”
作为资深置业顾问，针对不同客户，回答的也不一样。
张良用的是最稳妥的方法——选择性失忆。
他又陪美女客户聊了一会儿，然后又说：“看上了就定下吧，别到时候让别人买走了。”
旁观的人里，有人心里嗤笑：痴心妄想！又催，客户肯定烦了。
事实上，美女客户还是找理由拒绝了。
张良笑了笑，继续陪她聊。
但是，当他第三次提出交定金时，美女客户自己找台阶了。
她假装翻包，同时说道：“哎呀，一会儿做美容呢，不知道我带卡了没？——诶，这张卡我带着呢啊！你们定金能刷卡吧，多少钱？”
冯琴：我师傅真厉害！
于志：这都可以？
高民：我确实争不过他！
擅长谈三儿客户的女同事：靠！这运气！
销售助理：虽然我不会卖房，但是我觉得张良的销售技巧是这里最强的。
张良：老天爷赏饭吃。
现杀这词不好听，却是置业顾问实力的肯定。
此刻，张良却把话往回说了：“一万，刷卡没必要。我们这一行统一规定，算上定金，两次以内刷卡免费。如果这次刷了，下次付房款，你得把钱提前倒到一张卡上。”
这也是销售话术：行规如此。
美女客户问：“手续费多少？”
张良道：“银行一笔收八十。之前的两次也有手续费，只不过开发商替你交了，但是有的人能用十几张卡，后来开发商统一只认两笔。”
瞧这用词，专业的提醒：收你手续费的是银行。
美女客户想了想，说道：“刷吧。”
这里还有笔帐，也是销售技巧：收了定金才稳！口头承诺永远没有真金白银实在。
如果后面客户刚好多刷了一次卡，建议置业顾问自己认了。
才八十，佣金两千多呢。
当然了，后来行业提成比例越来越低，甚至拖欠不发，那就另当别论了。
整完了这一单，接受了一些恭喜。
张良刚准备休息，销售秘书提醒道：“轮排马上该你了。”
这运气！补的刚接完，又该正常轮排接了。（如果接补位客户期间轮排过了，按制度是不再补的。）
张良看了眼冯琴，冯琴还以傻笑。
没眼色的小妮子！
销售秘书抢先说：“你要休息不？别走远，来客户了我叫你。”
冯琴也才反应过来，说道：“师傅你去吧，来客户了我过去叫你。”
秘书得站在前台，冯琴跑过去叫他更合适。
张良点头道：“谢谢两位了。”
休息了五分钟，张良就回来了，自己等客户。
半个多小时后，又一个客户来了。
这回是一个普遍喜欢的客户类型，四十多岁，男，像个做生意的老板，有气势。
有的同行会把这种客户称作老板客户。
说是普遍，其实也有特例，就拿这个项目来说，擅长接三儿客户的那位女同事，就接不了老板客户。
因为这种客户相对理性，有知识、有阅历、有城府，还最后一条，这个很讨厌，你说了半天，他面无表情，最多轻轻点一下头。
比起倾诉欲极强的三儿客户，风格差确实挺大。
张良的心理素质很好，微笑着正常接待。
很快到了谈判区，坐着聊，老板客户才主动开口询问。
问了几个问题，他又说政策：“我觉得房子会降价，最近又有文件，宏观调控，固定资产投资过热……”
等他说完，张良笑道：“方便说一下您的工作吗？感觉您经常和朝廷打交道？有些话您真的信吗？”
客户明显愣了一下，没想到小年轻这么强势，没被镇住，还反问。
这也属于销售心理学，有的公司专门培训怎么谈这类客户，其中一点很关键：客户在自己公司可以是决策的老板，但是到了售楼部，只是个“无知又自以为是”的客户，专业领域，置业顾问一定比客户强。
所以，气势上至少不能输。稍微弱势一点即可。这个也取决于销售人员的能力、经验、阅历和心理素质等。
客户还真回答了：“我就是个打工的。”
张良依然微笑着说：“不像啊，你像个大老板。
咱换个角度吧，你相信专家吗？
香江有位郎教授，很敢说话的一个人。但是他说的很多观点都是错的。
我还记得就今年，有个大企业的掌舵人在网上和郎专家隔空辩论。
最后企业掌舵人被带走调查了，看守期间，签了股权转让书。”
老板客户一听就明白了，说道：“你意思专家都是朝廷的口舌？”
张良道：“这话是你说的。我认为专家是资本利益的口舌。
据我了解，樱花国曾经用房地产拉动经济。我们的个别城市已经这样做了，还尝到了甜头。
你觉得别的城市会不会学？
教育和医疗的变化你应该注意到了。房地产似乎利润更高，还可以美其名曰：我们赚的是富人的钱。”
按说点到为止就行了，可是这个客户觉得有趣，又故意说：“咱们镐城经济不行啊！”
张良一看就心里高兴，因为是个年轻美女。
一聊更高兴，也是那调调，买婚房，老公忙，她能拍板。
这会儿又有个老员工嫉妒恨了，是个女的。
究其原因，一个字可以解释——强就是原罪。
因为之前，该女置业顾问成交的这类三儿客户最多，可能是气质相投吧。
可是有的同事就是接不了这种客户。所以后来就找她帮谈，成交了分她一半佣金。
再后来，经理知道了，还鼓励这种相互帮忙的行为。
最后发展成，有好几个置业顾问都找她帮谈这类客户。
没办法，她和这类客户谈判的成交率太高了，而且快。
这个情况张良也知道，重生前有个朋友在这个项目做过。当时朋友只是随口一说，但是张良极感兴趣，又问了好多。
其实张良跟她“抢生意”的次数不会很多，因为张良很忙。
那个擅长谈三儿客户的同事，只擅长谈三儿，别的客户她找别人帮谈，所以有精力接别的“业务”。
张良基本上全类型通杀，只是也更喜欢谈三儿客户而已。
才聊了二十多分钟，张良就提出交定金了。
旁观的人里，某些人心里希望客户这样回答：“又不是买白菜，我这刚来你就让我交钱！”
而事实上，美女客户却有点不好意思了，说道：“今天没带钱，我就先看看。”
作为资深置业顾问，针对不同客户，回答的也不一样。
张良用的是最稳妥的方法——选择性失忆。
他又陪美女客户聊了一会儿，然后又说：“看上了就定下吧，别到时候让别人买走了。”
旁观的人里，有人心里嗤笑：痴心妄想！又催，客户肯定烦了。
事实上，美女客户还是找理由拒绝了。
张良笑了笑，继续陪她聊。
但是，当他第三次提出交定金时，美女客户自己找台阶了。
她假装翻包，同时说道：“哎呀，一会儿做美容呢，不知道我带卡了没？——诶，这张卡我带着呢啊！你们定金能刷卡吧，多少钱？”
冯琴：我师傅真厉害！
于志：这都可以？
高民：我确实争不过他！
擅长谈三儿客户的女同事：靠！这运气！
销售助理：虽然我不会卖房，但是我觉得张良的销售技巧是这里最强的。
张良：老天爷赏饭吃。
现杀这词不好听，却是置业顾问实力的肯定。
此刻，张良却把话往回说了：“一万，刷卡没必要。我们这一行统一规定，算上定金，两次以内刷卡免费。如果这次刷了，下次付房款，你得把钱提前倒到一张卡上。”
这也是销售话术：行规如此。
美女客户问：“手续费多少？”
张良道：“银行一笔收八十。之前的两次也有手续费，只不过开发商替你交了，但是有的人能用十几张卡，后来开发商统一只认两笔。”
瞧这用词，专业的提醒：收你手续费的是银行。
美女客户想了想，说道：“刷吧。”
这里还有笔帐，也是销售技巧：收了定金才稳！口头承诺永远没有真金白银实在。
如果后面客户刚好多刷了一次卡，建议置业顾问自己认了。
才八十，佣金两千多呢。
当然了，后来行业提成比例越来越低，甚至拖欠不发，那就另当别论了。
整完了这一单，接受了一些恭喜。
张良刚准备休息，销售秘书提醒道：“轮排马上该你了。”
这运气！补的刚接完，又该正常轮排接了。（如果接补位客户期间轮排过了，按制度是不再补的。）
张良看了眼冯琴，冯琴还以傻笑。
没眼色的小妮子！
销售秘书抢先说：“你要休息不？别走远，来客户了我叫你。”
冯琴也才反应过来，说道：“师傅你去吧，来客户了我过去叫你。”
秘书得站在前台，冯琴跑过去叫他更合适。
张良点头道：“谢谢两位了。”
休息了五分钟，张良就回来了，自己等客户。
半个多小时后，又一个客户来了。
这回是一个普遍喜欢的客户类型，四十多岁，男，像个做生意的老板，有气势。
有的同行会把这种客户称作老板客户。
说是普遍，其实也有特例，就拿这个项目来说，擅长接三儿客户的那位女同事，就接不了老板客户。
因为这种客户相对理性，有知识、有阅历、有城府，还最后一条，这个很讨厌，你说了半天，他面无表情，最多轻轻点一下头。
比起倾诉欲极强的三儿客户，风格差确实挺大。
张良的心理素质很好，微笑着正常接待。
很快到了谈判区，坐着聊，老板客户才主动开口询问。
问了几个问题，他又说政策：“我觉得房子会降价，最近又有文件，宏观调控，固定资产投资过热……”
等他说完，张良笑道：“方便说一下您的工作吗？感觉您经常和朝廷打交道？有些话您真的信吗？”
客户明显愣了一下，没想到小年轻这么强势，没被镇住，还反问。
这也属于销售心理学，有的公司专门培训怎么谈这类客户，其中一点很关键：客户在自己公司可以是决策的老板，但是到了售楼部，只是个“无知又自以为是”的客户，专业领域，置业顾问一定比客户强。
所以，气势上至少不能输。稍微弱势一点即可。这个也取决于销售人员的能力、经验、阅历和心理素质等。
客户还真回答了：“我就是个打工的。”
张良依然微笑着说：“不像啊，你像个大老板。
咱换个角度吧，你相信专家吗？
香江有位郎教授，很敢说话的一个人。但是他说的很多观点都是错的。
我还记得就今年，有个大企业的掌舵人在网上和郎专家隔空辩论。
最后企业掌舵人被带走调查了，看守期间，签了股权转让书。”
老板客户一听就明白了，说道：“你意思专家都是朝廷的口舌？”
张良道：“这话是你说的。我认为专家是资本利益的口舌。
据我了解，樱花国曾经用房地产拉动经济。我们的个别城市已经这样做了，还尝到了甜头。
你觉得别的城市会不会学？
教育和医疗的变化你应该注意到了。房地产似乎利润更高，还可以美其名曰：我们赚的是富人的钱。”
按说点到为止就行了，可是这个客户觉得有趣，又故意说：“咱们镐城经济不行啊！”
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