第9章 通过了
他们四个对视一眼，三个女人眼里有那么点厌恶，觉得他太有点过。
这下顺利的讲完了沙盘。
讲户型的时候，经理再次插话：“继续问问题啊！”
五秒后，秘书抢先问道：“你们这里的两室有几种？”
这个问题明显友好的多。
张良道：“三种。您这边预算有多少？想看个多大面积的。”
这里也有学问，介绍多了顾客容易挑花眼，而且，最怕她看上贵的，却只买得起便宜的。
网上有个段子，客户只有五十块钱，还看不上洗头房，只看得上会所998。
秘书说：“我先看看吧。”
这下就没辙了，只能先介绍再说。相当于客户坚持要去会所参观。
没过一分钟，高民又问：“你这是暗卫啊！”
张良微笑着说：“是的。现在高层都是暗卫。高层和老房子不一样的。高层有很多优点。处处不如高层、唯独卫生间有窗户的老房子，你会买吗？
再一个，楼里都装了排烟管道，通风效果不比小窗户差，还保证了私密性。不知道你有没有注意，有窗户的卫生间，窗户总是关着，甚至拿黑布遮着。”
无论语气、底气、表情、回答的内容，都没得挑剔，白总和经理都觉得张良有资格上岗。
另外，高民刚才想插话的，可是张良更快更连贯。
所以，高民更嫉妒了。
另一个新人冯琴都对张良有了敌意。
一分钟后，讲到一个小户型的时候，冯琴问：“这个户型没有天然气吗？”
张良微笑着说：“这个户型针对的是年轻人。现在年轻人都喜欢智能化的电子厨房，电磁的灶更节能，做饭更快，更省钱，还省地方，收拾厨房也方便。年轻人嘛，时间宝贵。
冒昧的问一句，美女你会做饭吗？”
冯琴还是注意形象的，做不到睁着眼睛说瞎话，只好说：“不做。”
张良还是微笑着说：“我也不做，所以我也挺喜欢这个户型的。”
刁难这次成了捧哏。
靠的是实力。
说起来，这个问题并不是冯琴的水平问的出来的，是公司给的销售百问里写到的。
关键是，公司给的答案比较啰嗦，几个老置业顾问也是各凭发挥，当然了，发挥的也很好。
在白总和经理看来，张良说的不比老置业顾问差，只有一个女置业顾问比他有亲和力。但是张良说的更简练，感觉更专业。
另外，考虑的现在是站着讲户型，所以张良的处理是最合适的。
花了三分钟讲了三个户型。
时间控制也是考核内容，毕竟，客户会累的，尤其是穿高跟鞋的女客户，所以前面要讲的又快（流利、简洁）又好（不失感染力）。
接下来，坐到谈判桌了。
这下子，四个“客户”更是放开问了。
不只是卖房，别的销售也一样，有一种情况很讨厌——几个客户几乎一起问，你不知道该回答谁。
张良的方法是——直接反问：“几位谁买？都买吗？”
这个方法也是没办法的办法，需要提前让客户认可你、信任你，算是靠人格魅力取胜。
这么做的缺点是，会让帮着参谋的朋友没面子。然后，这个人就开始搅和，直到搅黄。
都是有真实案例的，买房的人看上了，参谋的人拉着他不让买。回去一考虑，一犹豫，房价涨了。两个人反目成仇了。
当然了，也不能全怪参谋的人，如果房价不暴涨，也不至于这样。
但是销售员真的特讨厌这样的人。
所以，有经验的高民就扮演了这个角色。
而且，他更坏，直接反问：“不买就不能问了？”
这已经算抬杠了。
“对！买的人先问。”张良还是微笑着，但是语气不善。
就算真客户他也会硬钢，爱买不买，老子不愿意跪着赚钱。关键是，跪着更赚不到。硬钢反而有点机会。
他曾经把客户的朋友骂哭，客户后来又单独来买了。
高民瞪着张良，有火药味了。
张良稍微给他了一个台阶，说道：“要不我给你找支笔，你先把问题记下来，我最后给你讲。”
他又看着三个女人，问道：“哪位买呀？”
秘书道：“我买。”
张良道：“预算多少呢？就买两室的？”
秘书笑着道：“我没钱，先看看，合适再借钱吧。对，两室的。”
客户不告诉你真实预算是正常的。
考核继续……
到了最后，秘书觉得张良介绍的很到位，她如果是顾客真的会买。所以她要模拟交定金签合同了。
高民果然又出现了，拦着不让签。这次依然没胡搅蛮缠，他要优惠，不优惠不买。
关键是他坐地还价的离谱，四千出头的单价，面积九十多平，总价在三十八万多。高民非要三十万整成交。
现实中还确实有这种顾客，但是极少，几乎没有。
张良看了一眼经理和白总，见她俩没有叫停，只好又回过头继续陪着演。
没掰扯几句，高民说：“就这了，不给到这个价我肯定不买。”
张良道：“绝对给不到。不买可以，你再去别家看看。我们不可能做赔本生意。按你这个价，得到绕城高速外面看。”
高民气呼呼的说：“行。”转身就走。
这其实是考核里特别狠的一招，尤其是针对新人，新人一听就慌了。老人其实也没啥好办法。
张良道：“好的，门在这边。”
气势始终没输。
而且，他再次站到了扮演买房人的销售秘书旁边，跟她继续说话。
“可以了！挺好的！但是真的顾客你可不能这样啊！”经理终于叫停了。
突然，有人鼓掌了，接着是大家一起鼓掌。
张良也没想到自己发挥的这么好，换个角度讲，如果没有高民的刻意针对，张良反而不会把自己的优势展示的这么到位。
销售员都有优缺点，张良的风格偏强势，足够专业，控的住场，压的住人，但是亲和力略逊。
白总说：“张良确实不错，可以接客户了。”
她又对助理说：“带他去把来客本、工装、激光笔那些一领。”
“好，我知道了。”助理道。
这下顺利的讲完了沙盘。
讲户型的时候，经理再次插话：“继续问问题啊！”
五秒后，秘书抢先问道：“你们这里的两室有几种？”
这个问题明显友好的多。
张良道：“三种。您这边预算有多少？想看个多大面积的。”
这里也有学问，介绍多了顾客容易挑花眼，而且，最怕她看上贵的，却只买得起便宜的。
网上有个段子，客户只有五十块钱，还看不上洗头房，只看得上会所998。
秘书说：“我先看看吧。”
这下就没辙了，只能先介绍再说。相当于客户坚持要去会所参观。
没过一分钟，高民又问：“你这是暗卫啊！”
张良微笑着说：“是的。现在高层都是暗卫。高层和老房子不一样的。高层有很多优点。处处不如高层、唯独卫生间有窗户的老房子，你会买吗？
再一个，楼里都装了排烟管道，通风效果不比小窗户差，还保证了私密性。不知道你有没有注意，有窗户的卫生间，窗户总是关着，甚至拿黑布遮着。”
无论语气、底气、表情、回答的内容，都没得挑剔，白总和经理都觉得张良有资格上岗。
另外，高民刚才想插话的，可是张良更快更连贯。
所以，高民更嫉妒了。
另一个新人冯琴都对张良有了敌意。
一分钟后，讲到一个小户型的时候，冯琴问：“这个户型没有天然气吗？”
张良微笑着说：“这个户型针对的是年轻人。现在年轻人都喜欢智能化的电子厨房，电磁的灶更节能，做饭更快，更省钱，还省地方，收拾厨房也方便。年轻人嘛，时间宝贵。
冒昧的问一句，美女你会做饭吗？”
冯琴还是注意形象的，做不到睁着眼睛说瞎话，只好说：“不做。”
张良还是微笑着说：“我也不做，所以我也挺喜欢这个户型的。”
刁难这次成了捧哏。
靠的是实力。
说起来，这个问题并不是冯琴的水平问的出来的，是公司给的销售百问里写到的。
关键是，公司给的答案比较啰嗦，几个老置业顾问也是各凭发挥，当然了，发挥的也很好。
在白总和经理看来，张良说的不比老置业顾问差，只有一个女置业顾问比他有亲和力。但是张良说的更简练，感觉更专业。
另外，考虑的现在是站着讲户型，所以张良的处理是最合适的。
花了三分钟讲了三个户型。
时间控制也是考核内容，毕竟，客户会累的，尤其是穿高跟鞋的女客户，所以前面要讲的又快（流利、简洁）又好（不失感染力）。
接下来，坐到谈判桌了。
这下子，四个“客户”更是放开问了。
不只是卖房，别的销售也一样，有一种情况很讨厌——几个客户几乎一起问，你不知道该回答谁。
张良的方法是——直接反问：“几位谁买？都买吗？”
这个方法也是没办法的办法，需要提前让客户认可你、信任你，算是靠人格魅力取胜。
这么做的缺点是，会让帮着参谋的朋友没面子。然后，这个人就开始搅和，直到搅黄。
都是有真实案例的，买房的人看上了，参谋的人拉着他不让买。回去一考虑，一犹豫，房价涨了。两个人反目成仇了。
当然了，也不能全怪参谋的人，如果房价不暴涨，也不至于这样。
但是销售员真的特讨厌这样的人。
所以，有经验的高民就扮演了这个角色。
而且，他更坏，直接反问：“不买就不能问了？”
这已经算抬杠了。
“对！买的人先问。”张良还是微笑着，但是语气不善。
就算真客户他也会硬钢，爱买不买，老子不愿意跪着赚钱。关键是，跪着更赚不到。硬钢反而有点机会。
他曾经把客户的朋友骂哭，客户后来又单独来买了。
高民瞪着张良，有火药味了。
张良稍微给他了一个台阶，说道：“要不我给你找支笔，你先把问题记下来，我最后给你讲。”
他又看着三个女人，问道：“哪位买呀？”
秘书道：“我买。”
张良道：“预算多少呢？就买两室的？”
秘书笑着道：“我没钱，先看看，合适再借钱吧。对，两室的。”
客户不告诉你真实预算是正常的。
考核继续……
到了最后，秘书觉得张良介绍的很到位，她如果是顾客真的会买。所以她要模拟交定金签合同了。
高民果然又出现了，拦着不让签。这次依然没胡搅蛮缠，他要优惠，不优惠不买。
关键是他坐地还价的离谱，四千出头的单价，面积九十多平，总价在三十八万多。高民非要三十万整成交。
现实中还确实有这种顾客，但是极少，几乎没有。
张良看了一眼经理和白总，见她俩没有叫停，只好又回过头继续陪着演。
没掰扯几句，高民说：“就这了，不给到这个价我肯定不买。”
张良道：“绝对给不到。不买可以，你再去别家看看。我们不可能做赔本生意。按你这个价，得到绕城高速外面看。”
高民气呼呼的说：“行。”转身就走。
这其实是考核里特别狠的一招，尤其是针对新人，新人一听就慌了。老人其实也没啥好办法。
张良道：“好的，门在这边。”
气势始终没输。
而且，他再次站到了扮演买房人的销售秘书旁边，跟她继续说话。
“可以了！挺好的！但是真的顾客你可不能这样啊！”经理终于叫停了。
突然，有人鼓掌了，接着是大家一起鼓掌。
张良也没想到自己发挥的这么好，换个角度讲，如果没有高民的刻意针对，张良反而不会把自己的优势展示的这么到位。
销售员都有优缺点，张良的风格偏强势，足够专业，控的住场，压的住人，但是亲和力略逊。
白总说：“张良确实不错，可以接客户了。”
她又对助理说：“带他去把来客本、工装、激光笔那些一领。”
“好，我知道了。”助理道。
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